1504字，閱讀 大概需要2分鐘，按照邏輯要求，在分析了客戶不追求理想狀態的三個原因后，軟廣告策劃人的下一步就是激活客戶的動機，激發客戶的需求 1客戶缺乏動力 因為客戶缺乏追求理想條件的動力，所以應該重點在軟廣告中為客戶提供動力 至于如何為客戶提供行為激勵，可以考慮以下兩個方面 首先，告訴客戶購買和采用產品的好處 比如冷酸靈牙膏告訴顧客，使用冷酸靈牙膏后，不需要受食物性質的影響，不要壓抑自己的喜好，冷、熱、酸、甜，想吃就吃。 無論牙齒是否有問題，理想狀態下牙齒的適應性更好 有了隨時想吃就吃的動力，你自然愿意讓他們的牙齒達到更理想的狀態 其次，第二個告訴客戶不要購買采用這種產品的缺點 如果產品的利益不能給客戶提供動力，那么就引入了回避產品的弊端，同時也給客戶帶來了危機感，從而給客戶提供了購買產品的動力 比如除螨產品的軟廣告是這樣的: 你覺得每天洗臉皮膚會干凈嗎？你覺得你經常換被套會干凈嗎？我告訴你，不僅你的臉臟，你的被子也臟，因為上面爬滿了數百萬只螨蟲 它們在你的皮膚和被套上繁殖和死亡 如果不選擇清除螨蟲，那么你的皮膚、被套甚至衣服都會成為螨蟲生活和掩埋的地方 在這個軟廣告中，是消費者購買產品而不被螨蟲入侵的動機 在這種動機的刺激下，顧客自然會選擇這種除螨產品 2對比缺乏來自客戶的鼓勵 如果你知道客戶不追求理想狀態的原因是缺乏支持和鼓勵，那么軟廣告策劃人員在策劃軟廣告時會關注如何支持和鼓勵客戶的行為 鼓勵的方法有很多。軟廣告中最常見的兩種鼓勵方式是直接鼓勵和定向鼓勵 直接鼓勵是指軟廣告策劃人在軟廣告中使用正面的詞語，直接告訴客戶追求更好的狀態是可行的 這是可以實現的 比如，雖然顧客認為健身是一種理想狀態，但是顧客并不確定去健身房是否能鍛煉出更好更完美的身材。 這時，健身房的軟廣告應該告訴顧客，當你來到健身房，你就可以擺脫脂肪帶來的煩惱，遇見更美麗的自己 有了這種吸引人的正面鼓勵，顧客會毫不猶豫，而是果斷地帶錢去健身房報名 旨在通過比較兩種極端情況并強調接近理想的努力來鼓勵這些 還是以健身房為例，當客戶不確定要不要去健身房時，健身房的軟文可以設計為:兩個人猶豫要不要去健身房，最終一個人去一個人不去。 一年后，去健身房的人身材令人羨慕，沒去的人就成了老虎 這種軟性廣告讓顧客一眼就能看出來 通過目標定位，客戶對追求理想狀態更有信心 3比較客戶的行為障礙 如果客戶有行為障礙，軟廣告策劃人要考慮如何讓客戶消除這種行為障礙 有時，產品本身不會導致顧客的行為障礙 然而，由于對產品介紹的錯誤看法，顧客產生了行為障礙 如果一家獨特的餐廳將開業，它將是優雅的，獨特的和負擔得起的 按理說這樣的餐廳是所有顧客向往的，生意肯定會很火爆，但現實卻恰恰相反 為了找出問題的根本原因，餐館調查了顧客 調查結果顯示，顧客不來這家餐館的原因是他們不想出去吃飯 雖然這家餐廳各方面都不錯，但唯一不好的是不送餐。 了解到這種情況后，餐廳重新規劃了軟廣告 這次促銷的重點是送餐服務，告訴顧客他們仍然可以不用離開家就能享受到負擔得起的食物 這次調查的結果不言而喻。雖然在這家餐館吃飯的人數沒有增加，但這家餐館的營業額卻增加了 因為許多顧客選擇在這家餐館點菜 這一切都歸功于餐館促銷的軟廣告擊中了顧客的痛點，消除了顧客的行為障礙 這樣，顧客自然可以被征服
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