1133字，讀 大概需要2分鐘，這兩年，家電領(lǐng)域最有實力的廠商一直在下沉渠道。 他們將銷售渠道的范圍擴大到縣鄉(xiāng)兩級，甚至一個相對較大的村莊，以搶占農(nóng)村市場 在這個過程中，為了有效地占領(lǐng)廣闊的農(nóng)村市場，大多數(shù)初級制造商根據(jù)自己的條件為三四線市場開發(fā)產(chǎn)品，并制定了適合農(nóng)村市場的價格體系 然而，市場競爭的迅速發(fā)展使得單靠這些競爭不可能有效地占領(lǐng)農(nóng)村市場 參考科特勒經(jīng)典的4p營銷理論:產(chǎn)品、價格、地點、促銷。第三和第四市場最缺乏的是促銷活動 在一級和二級市場，連鎖渠道帶動的促銷活動成為銷售的首要驅(qū)動力；然而，在三四線市場，銷售主要由銷售政策驅(qū)動 領(lǐng)先的制造商沒有充分意識到促銷活動的重要性，即使他們意識到了。 在實際操作過程中，往往比較簡單，缺乏更加有效連貫的操作思路，只是包裝了一點特殊的模型或者只是推廣而已，隨機性比較大，這樣的推廣并不能達(dá)到預(yù)期的效果 促銷活動需要更有效的利益分配，而 一二線市場的促銷活動主要是降價或買禮物，輔之以強有力的促銷活動 然而，在三四線市場，光有這些是不夠的 在三四線市場，渠道系統(tǒng)的收購至關(guān)重要 任何促銷活動都必須更有效地在渠道之間分配利益 這不僅需要終端客戶的宣傳，還需要代理商、終端零售商等相應(yīng)的政策。這是因為在三四市場的宣傳活動中，由于廠商的銷售支持人員不足，渠道成員在一定程度上損失了利潤。 在這種情況下，如果促銷活動的相關(guān)銷售政策得不到支持，就不容易調(diào)動渠道成員的積極性，甚至可能出現(xiàn)渠道阻力，促銷效果大大降低 此外，三四線市場的銷售人員也需要相應(yīng)的激勵，因為他們是促銷活動的執(zhí)行者。只有將他們的利益與促銷活動的銷售業(yè)績有效地聯(lián)系起來，他們的銷售理念才能改變。 從簡單的商業(yè)銷售到促銷銷售 促銷需要強有力的執(zhí)行力 與一級市場和二級市場的促銷活動不同，在三級市場和四級市場的促銷活動中，由于渠道提供商的實力和銷售理念的限制，以促銷為導(dǎo)向的就業(yè)需要由制造商來承擔(dān)。 在這種情況下，一方面保證了廠商的領(lǐng)先實力，另一方面廠商需要有強大的銷售團隊 由于三級和四級市場渠道的分散，在宣傳過程中，如果沒有強有力的執(zhí)行力，促銷活動的相關(guān)宣傳資料無法有效到達(dá)銷售終端，促銷活動的相關(guān)信息無法及時到達(dá)最終客戶 精心策劃一次完美的推廣。如果缺乏執(zhí)行力，這種提升的效果等于零 各大家電廠商銷售渠道的不斷下沉，必將加強三四線市場的競爭 在這種情況下，促銷活動將取代目前的業(yè)務(wù)銷售，誰將首先在促銷活動中制作更有效的卡片 控制整個銷售渠道的節(jié)奏，培養(yǎng)高效的執(zhí)行團隊，在下一輪市場競爭中立于不敗之地
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