768個單詞，閱讀大約需要1分鐘 關系營銷為客戶創造和傳播的價值通常以交付價值來衡量。所謂交付價值，就是客戶總價值和客戶總價格的差額。 購買時，客戶的選擇基于兩個利益，一個是產品本身的核心利益，一個是購買時間、地點、數量、企業品牌帶來的附加利益。顧客總價值包括顧客在購買和消費過程中獲得的所有利益。除了顧客的貨幣價格外，顧客總價格還包括購買者的預期時間、身體和心理價格。 從數學上講，客戶交付價值是總體客戶價值和總體客戶價格之間的差額。關系營銷可以提高客戶交付價值。 公司自身從關系營銷中獲得的收益可以通過客戶盈利能力、客戶保留價格、客戶損失價格等指標來衡量。 1.客戶盈利能力 關系營銷涉及吸引、發展和維護與客戶的關系。中心一般是為了創造真正的客戶。 這些客戶不僅愿意與企業建立長期關系，而且促進了企業的快速發展。公司的客戶群可能在采用的方法和產品數量上有很大的差異，所以我們需要從以下幾個方面來分析客戶質量:相對于企業能力的購買需求、客戶的增長潛力、客戶固有的討價還價特征、客戶的價格敏感性等。只要有可能，企業就應該把產品賣給最有可能的客戶。 2.客戶維護價格 科特勒對維護客戶價格進行了研究，提出了以下四個步驟來闡明:客戶維護率是客戶重復購買的比例；找出客戶流失的原因，計算客戶流失率；估計公司因不必要的客戶損失而損失的利潤；維護公司客戶的代價低于利潤損失，公司要付出降低客戶損失率的代價。 丹尼爾·查米庫爾分析了漏桶的原理。 在環境寬松的情況下，企業不注重維護客戶，讓客戶像漏桶里的水一樣漏出去，所以當買方市場形成時，企業就會受到懲罰。進攻性營銷的價格高于防御性營銷，因為最成功的企業應該修補漏洞，減少客戶流失。
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