1729字，讀 大概需要3分鐘。從外貿到內銷，一家中小型廚衛公司嘗試試水電商，但無法直接建立各地子企業的售后服務體系。售后服務仍然是區域代理商的責任 但代理商認為，公司電商的快速發展不僅搶占了他們的市場份額，線上線下的傳播也直接侵害了他們的利益，他們不再配合售后合作 售后服務跟不上，怎么辦？我是一家廚衛公司的老板 過去，企業一直以對外貿易為基礎 去年，在嚴峻的國際形勢下，決策開辟了新的局面，轉向國內市場 最近，在探索以前流傳下來的國內銷售渠道的同時，我們試圖擴大電子商務 然而，在網上銷售中，人才需求與實體銷售要求完全不同 我們在網上銷售技術團隊的建設上遇到了相當大的阻力 更大的問題是廚衛產品和普通家用電器不一樣 使用前需要正確安裝 一旦安裝不當，就會發生事故，從根本上損害企業品牌和企業，這是一件大事 這給我們的電子商務銷售帶來了很多限制 作為中小型廚衛企業的品牌，我們沒有能力直接在各地設立分公司來運營售后系統 正因為如此，售后的安裝、維護、回訪都是代理商做的，但是代理商對我們電商的快速發展非常反感，認為不僅會搶線下的市場份額，而且線上的一點點價格折扣都會直接侵害他們的利益。 正因為如此，他們不配合網上銷售產品的售后服務，極大地影響了企業電子商務的快速發展 我該如何處理這個問題？ 周凱海豚俱樂部會員，廣東普樂爾廚衛有限公司總經理 讓代理商發揮主導作用 廚衛企業必須確定自己和區域代理商的定位:在區域市場中，代理商是銷售、分銷和服務的主角 公司必須充分發揮代理商的服務作用，幫助和支持代理商的快速發展 只有保護區域代理商的積極性，企業才有大的前途 正因為如此，即使開展線上銷售業務，也仍然沒有必要改變代理商在區域市場的核心角色 正確的做法是對代理人也是有利的。企業的網上銷售平臺就是代理商的網上銷售平臺。企業負責線上直銷，代理商負責配送、設計、安裝等售后支持服務 其中一個敏感而關鍵的問題是渠道價值鏈成員的利潤分配 只要企業和代理商在利潤分配上找到一個好的平衡點，絕對是雙贏 這個問題可以從以下三個方面來考慮 首先，網商的價格 網上銷售是有價格的，比如互聯網建設維護成本、人員成本、信息表達協調成本等。 這里有一個利潤邏輯的問題:公司在拓展線上銷售渠道時是否應該追求利潤？要不要把利潤全部給地區代理商？對此，企業可以有兩種考慮:一種想法是只從產品銷售利潤中節省關聯價格，將剩余利潤轉移給相應地區的代理商 另一個想法是低利潤運營。除了相關價格，按照利潤額收取一定比例的營業收入，比如3%~5%，然后剩余利潤大部分給代理商 事實上，第二個想法是可取的 通過適當的利潤保存，公司可以增加在線銷售業務部門的業務活力和快速發展勢頭，激勵人員，提高在線銷售服務質量 二、網上銷售價格 因為網上銷售價格普遍低于以前的銷售渠道，這就可能導致價格沖突，其本質就是渠道沖突 更重要的是，會導致代理人的誤解和不滿，會認為企業在把市場和他們分開，會出現搶單行為 我覺得網上的銷售價格可以低于以前傳下來的渠道，但是要和以前傳下來的銷售渠道建立和諧的關系，就可以局限于以前傳下來的渠道的銷售底價 這也有利于維護市場秩序，確保代理商有合理的利潤空間 廚衛公司一定要讓代理商知道，企業不會和他們競爭，而是幫助他們做市場 第三，付費客服 一般來說，對于特許經營服務商，企業一般會提供一點基本服務費 但如果只把線上產品銷售的銷售服務交給區域代理商，以基本服務費為標準，區域代理商很難獲得心理平衡 即使我接受這個任務，我也不會認真對待它 有一個業務邏輯問題:要不要提高區域代理的服務費標準才能得到他們的認可？還是維持現有服務價格標準并提供其他經濟補償？顯然，提高服務費標準不是明智之舉，也不容易換取代理人的心理認同 最好的辦法是保持原有的服務費標準，通過允許代理商通過網上產品銷售分享大部分利潤來保護和激勵其銷售和服務業務的積極性 簡而言之，最好的解決方案是將在線銷售平臺視為公司和代理商的通用平臺 區域代理參與各自銷售區域內的產品在線銷售，為客戶提供銷售、配送、設計、服務等一體化的加工解決方案 賈，吉林漁業營銷咨詢公司首席顧問
標題：「推廣心得」試水電商，怎么做售后保障服務？? ??
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