人在做選擇的時候，往往不是一蹴而就的。有一個心理活動的過程，有時甚至會發(fā)生劇烈的心理斗爭。這些都是常見的。選擇很多，不重復很難做出選擇。對于一些公司來說，讓客戶相信自己和他們的產(chǎn)品是首要任務，所以他們經(jīng)常選擇營銷軟文來處理這樣的問題。首先是處理客戶信任的問題。為什么有的人買產(chǎn)品會毫不猶豫的選擇大企業(yè)品牌？這是因為他們信任它，并已在他們心中扎根。這種心理預期對任何公司都很重要。今天就和大家探討一下營銷軟文能給客戶帶來的心理效應。
第一，暴露造成的最初心理影響
暴露效應是指當一個個體、一句話、或一件事頻繁出現(xiàn)，在我們面前反復暴露自己時，會導致理解放松，進而更容易被判斷為可靠。也就是說，我們會覺得自己看到的，聽到的東西更靠譜，只要經(jīng)常在自己面前走來走去，就能增加自己的喜歡。這種現(xiàn)象也叫純接觸效應。比如很多知名的口號，比如“怕上火，喝王老吉”、“天才第一步，切爾西紙尿褲”等等。，只有在高曝光后才能實現(xiàn)。在營銷軟文方面，公司都想追求產(chǎn)品的高曝光率。高曝光后，很快就會在客戶心中留下痕跡。高曝光率并不意味著多次出現(xiàn)在一些潛在客戶面前。同時，我們要準確地關注客戶，并根據(jù)實際給出準確的客戶定位。只有通過營銷軟文的長時間曝光，才能引發(fā)客戶的心理變化。
第二，初步嘗試心理效應
客戶聽到你的產(chǎn)品名稱，心里有點記憶，想嘗試購買，證明我們的營銷軟文任務已經(jīng)初見成效。雖然初試效果只是常見場景，但對于長期從事銷售的人來說，這是一個巨大的機會，因為嘗試意味著成交。所以這個時候營銷軟文要多下功夫提產(chǎn)品或者服務，心理戰(zhàn)上一層樓爭取。
第三點是正常的心理作用
正常論是指當我們遇到了一件概率很小的事情，當類似事件再次發(fā)生時，我們會無動于衷。比如你回老家，遇到以前出差在這里的同事。兩個星期后，當你回到你經(jīng)常生活的大城市，你就不會再感到那么驚訝了，因為你的心已經(jīng)正常化了，可以在出門的時候遇見你。再舉一個極端的例子，如果你第一次被搶劫的時候毫發(fā)無傷，那么下次見到搶劫犯的時候就會放松警惕，認為自己很有可能僥幸逃脫。這其實也是有些人的心理陰影在類似場景下容易被觸發(fā)的原因之一。你會發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品和服務到位的情況下，對老客戶的深入發(fā)掘肯定比開發(fā)新客戶簡單。從正常理論的角度來看，客戶不再關心交易過程中的疑慮，規(guī)范了兩者之間的交易。另外，對于第一次交易的客戶，我們也可以應用常態(tài)理論，調(diào)動客戶此時與場景相關的美好回憶，幫助他把這段時間當成常態(tài)化。
第四，光環(huán)效應
當你對一個人或者一件事有了一個好的初步印象，你就會覺得ta對什么都好。如果你后來了解到的消息符合你對ta的評價，會強化ta在你心目中的形象；相反，它的負面意義會很大程度上被消解，這就是所謂的光環(huán)效應。這種光環(huán)效應的最初印象，其實是對產(chǎn)品或服務的包裝和場景的第一印象。“買椽子還珍珠”的故事告訴我們，不僅要“正確識別，正確選擇”，還要“漂亮的包裝有多重要”。大部分人的產(chǎn)品明顯不低于市場上通常有競爭力的產(chǎn)品，但不能因為包裝讓人覺得不值錢而賣不出去或者失去市場。
第五，絕對信任效應
到了這一步，客戶的心理就完全被你公司的產(chǎn)品吸引住了。在營銷軟文中，我們的促銷新聞要“正確表達我們想要的東西”，而不僅僅是“正確表達”，所以我們必須時刻觀察自己的文章中是否有更好的表達方法。個人認為，如何誘導客戶產(chǎn)生積極的感覺是一件非常重要的事情。確認錯誤和框架效應為我們提供了一個很好的思考方向。大腦中有許多復雜的思維機制，直覺思維是人的正常狀態(tài)，是自然選擇的結(jié)果。市場營銷雖然有千變?nèi)f化的市場，但也不是什么大運氣。圍繞人性和自然規(guī)律做一些正確的事情，總是會更接近成功。還是需要啰嗦一下，營銷不僅僅是金錢和價值的交易，任何營銷行為都不應該被夸大。
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