淺析依托體驗式營銷的醫(yī)藥保健品營銷策略探討 論文關(guān)鍵詞：體驗式營銷醫(yī)藥保健品體驗主題 論文摘要：體驗式營銷已成為醫(yī)藥保健品關(guān)鍵的營銷途徑，本文主要圍繞體驗式營銷的內(nèi)涵、保健品體驗式營銷的操作步驟、保健品的體驗式營銷策略及其實施等方面進行探討，旨在為我國醫(yī)藥保健品營銷提供一定的參考價值。 伴隨市場經(jīng)濟的進步，產(chǎn)品差異化逐漸縮小，企業(yè)間的競爭愈發(fā)激烈。企業(yè)要想實現(xiàn)銷售，不僅要讓顧客充分了解產(chǎn)品特性，更要贏得顧客的信任。若企業(yè)期望更好地發(fā)展，培養(yǎng)大量忠誠顧客，僅依賴傳統(tǒng)營銷手段已難以實現(xiàn)，亟需創(chuàng)新——體驗式營銷應(yīng)運而生。 一、體驗式營銷的內(nèi)涵 21世紀初，美國學(xué)者阿爾文·托夫勒提出“體驗經(jīng)濟”的概念，強調(diào)商家需依靠提供體驗服務(wù)來取得勝利。隨著體驗式經(jīng)濟時代的到來，美國伯德·施密特博士在其著作《體驗式營銷》（Experiential Marketing）中提出，體驗式營銷是指從消費者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個維度，重新定義、設(shè)計營銷的思維方式。這種思維方式打破了傳統(tǒng)“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者在消費過程中既具有理性又具有感性，消費者在消費前、消費時和消費后的體驗是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。 目前，我國醫(yī)藥保健品市場日益擴大。隨著民眾生活水平的提升，重視保健的意識不斷增強。我國OTC（非處方藥）市場正以每年11%的增長率，成為全球增長最快的地區(qū)，并已成為全球第四大市場。體驗式營銷作為一種新興的營銷模式，被廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥保健品領(lǐng)域。它之所以被眾多醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)所采用，主要是因為其解決了醫(yī)藥保健品營銷中的信任度問題。在我國醫(yī)藥保健品市場二十多年的發(fā)展歷程中，消費者對保健品廣告的信任度不斷下降，對商業(yè)免疫力不斷提高，而體驗式營銷恰好解決了這一難題，通過消費者的實際感知解決了信任度問題，達到“小投入，大產(chǎn)出”的市場效果，成為多數(shù)醫(yī)藥保健品成功營銷的有效模式。 二、保健品體驗式營銷的操作步驟 1.識別目標(biāo)客戶。體驗式營銷作為一種營銷模式，它通過顧客的體驗來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。目前在國內(nèi)從事體驗式營銷的企業(yè)大多采用免費體驗，有的免費體驗是階段性的，如保健食品和易耗品等；有的免費體驗是長期性的，如某家用醫(yī)療器械等耐用品。因此，我們需要營銷人員對目標(biāo)客戶進行有效識別和細分。例如，在銷售家用醫(yī)藥器械時，將經(jīng)濟條件好、子女不在身邊的老年客戶視為VIP客戶。 2.認識目標(biāo)顧客。認識目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點、需求，了解他們擔(dān)心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，營銷人員要通過平時和他們的交流與溝通，了解他們的生活情況、家庭成員、職業(yè)背景、興趣愛好等，這些老年貴賓客戶缺乏家庭溫暖，與社會接觸不多，情感極度缺乏。 3.從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗。要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，針對這些老年客戶根據(jù)他們表現(xiàn)出來的需求共性，為他們設(shè)計特殊的體驗，讓他們不再感到“寂寞”。營銷人員要善于將各種體驗進行整合，利用人氣提升促進銷售，多組織顧客進行團隊活動，彌補精神空虛感，給體驗者提供一個交友娛樂的空間，讓他們在體驗中心享受孩童般的樂趣，這樣可以點燃這些老年人的生活激情，體驗健康的同時也體驗到了快樂，自然能達成銷售目標(biāo)。 4.確定體驗的具體參數(shù)。要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。例如喜來健理療床提出溫?zé)後樉牡睦砟睿岊櫩陀H身體驗。 5.評價與控制。企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。例如老年客戶使用理療床后效果如何，能否緩解關(guān)節(jié)疼痛，對慢性疾病是否有療效等。 三、保健品的體驗式營銷策略 1.感官式營銷策略。感官式營銷是通過視、聽、觸、嗅覺建立感官上的體驗。感官式營銷能夠清楚地區(qū)分公司和產(chǎn)品，誘發(fā)消費者的購買動機。例如太太口服液在廣告中突出產(chǎn)品服用能使女性消費者從內(nèi)至外散發(fā)出優(yōu)雅的知性美，誘導(dǎo)眾多知識女性購買該產(chǎn)品，銷售業(yè)績斐然。 2.情感式營銷策略。情感體驗營銷很有人性化，主張從目標(biāo)消費者的真實感受出發(fā)，是通過買賣雙方的情感交流來獲得消費者的認同和接受。例如某品牌血壓儀就是以情動人，經(jīng)常組織高血壓人群展開社區(qū)健康講座，使與會人員既學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)保健知識，又成為產(chǎn)品的忠誠客戶。國內(nèi)著名的連鎖健康產(chǎn)業(yè)“老伴體驗中心”就是憑借情感營銷策略，在銷售產(chǎn)品的同時關(guān)心中老年人的健康，打造企業(yè)的孝心和愛心文化。 3.思考式營銷策略。思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。樂健坊是一種高科技的健康睡眠系統(tǒng)，由北京宏達騰遠生物科技有限公司自主獨立研發(fā)，開創(chuàng)了兼顧“健康睡眠和健康促進”雙項健康標(biāo)準(zhǔn)的“92”健康工程。宏達騰遠企業(yè)通過建立“吃、喝、睡、養(yǎng)”全方位立體保健體系，創(chuàng)新保健理念，讓消費者認識到普通的睡覺與健康睡眠系統(tǒng)的巨大差異，使產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體接受新概念，從而消費比較昂貴的高科技產(chǎn)品。 4.行動式營銷策略。行動式營銷是指通過偶像、角色如影視歌星等來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。中脈遠紅保健品選擇濮存昕和蔣雯麗這樣的明星代言，代言人形象正直高大，符合消費者的審美觀，激發(fā)消費者對該保健品產(chǎn)生興趣和購買欲望。
-
動態(tài)營銷戰(zhàn)略。動態(tài)營銷指的是借助明星、角色如影視歌星等激發(fā)消費者，促使他們生活形態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變，進而達成產(chǎn)品銷售目標(biāo)。中脈遠紅保健品挑選濮存昕、蔣雯麗等形象正面、高大上的明星作為代言人，其形象與消費者的審美觀念相契合，能夠激發(fā)消費者對該保健品的興趣和購買意愿。
-
聯(lián)動營銷戰(zhàn)略。聯(lián)動營銷涵蓋了感官、情感、思維以及行動等營銷元素的融合。安利公司經(jīng)常為忠實客戶定制特色商品，如印有安利標(biāo)志的服飾和床上用品，以此鞏固消費群體，確保銷售業(yè)績的穩(wěn)定。
四、保健品體驗營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行 醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)在實施體驗營銷的不同戰(zhàn)略時，可以采取多種執(zhí)行方法，例如：通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗，利用創(chuàng)新的保健品廣告?zhèn)鞑ンw驗，營造溫馨氛圍渲染體驗，運用銷售人員真摯的情感增強體驗，借助促銷活動感受體驗，利用品牌優(yōu)勢凝聚體驗，在高科技保健品創(chuàng)新中設(shè)計體驗等。
在運用上述方法執(zhí)行體驗營銷戰(zhàn)略時，需注意以下幾點： 1. 關(guān)注消費者體驗，強調(diào)保健品的心理特性，重視其對消費者的整體價值。當(dāng)前消費市場是個性化的時代，我們應(yīng)深入研究消費者的心理需求，滿足目標(biāo)消費者的情感需求，滿足其心理預(yù)期，從而實現(xiàn)保健品消費者的體驗。
體驗營銷的核心策略 體驗營銷的核心策略（core strategies of experiential marketing）。企業(yè)在實施體驗式營銷后，還需對前期運作進行評估。評估總結(jié)應(yīng)從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意；是否提前釋放了顧客的風(fēng)險；風(fēng)險釋放后是否轉(zhuǎn)移到企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新調(diào)整運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。
下一篇：探討企業(yè)網(wǎng)站營銷策略，都有哪些有效的推廣途徑呢？
標(biāo)題：探討企業(yè)如何實施體驗式營銷：淺析醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的體驗營銷策略研究新路徑? ??
地址：http://www.good-jn.cn/a/rwfb/86141.html
注明“來源：文芳閣”的所有作品，版權(quán)均屬于文芳閣軟文推廣平臺，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品，如有對內(nèi)有異議請及時聯(lián)系btr2030@163.com，本人將予以刪除。
