上海世博會VIK材料設備管理研究
1引言隨著經濟的發展，各種國際會議、展覽、賽事更加多，主辦方通過接受贊助來籌集部分運營資金已成普遍現象。贊助是贊助者和贊助接受者之間以支持和回報等價交換為中心的平等合作[1]，既為贊助者提供了一種有效果的推廣方法，又為贊助接受者提供了一定的資金來源。贊助的形式按內容可以分為現金贊助和 VIK贊助（Value In Kind，現金等價物）兩種，所謂 VIK是指贊助商提供的非現金贊助和支持，通常體現為商品、服務、技術和人員配備，用于補充或替代現金。VIK可折抵贊助商的一小部分贊助費用，從此緩解其現金壓力，同時可展示贊助商的品牌實力，故備受公司青睞。然而對于贊助接受者，如何采購、處置這些 VIK則成了一個棘手的問題。上海世博會場館建設過程中，出現了以 VIK形式贊助的工程建設材料設備（簡稱 VIK材料設備）。這在我國的工程建設領域是首次出現，如今國內外還缺乏相關的實踐經驗和研究成果。本文將結合上海世博會 VIK材料設備管理實踐，著重對 VIK材料設備的采購和處置問題進行研究。2上海世博會 VIK材料設備贊助概況市場開發是世博會籌辦過程中的一項重要工作，品牌贊助是展會運營和公司推廣之間的一個平等互利的結合點，可以起到促進世博會成功舉辦和打造牢固的品牌聲譽知名度的雙重作用。上海世博會品牌贊助項目為三級架構[2]，包括全球合作伙伴、高級贊助商和項目贊助商。全球合作伙伴將享有包括在全球范圍內使用上海世博會品牌開展市場營銷在內的最高權益回報；高級贊助商將享有包括在大中華區范圍內使用上海世博會品牌開展市場營銷在內的第二級權益回報；項目贊助商為贊助體系中的第三層次。上海世博會的品牌贊助方式包括現金贊助和 VIK贊助。根據贊助物是不是可以用于工程建設，可將 VIK贊助劃分為工程建設類 VIK和其他類 VIK[3]。VIK材料設備屬于工程建設類 VIK，只能用于世博工程建設中。工程建設類 VIK的贊助商主要有寶鋼集團、西門子（中國）有限公司和長沙遠大空調有限公司。其他類 VIK是可由世博局直接用于世博會運營的贊助，如聯想集團為上海世博會提供整體計算機系統總運營和技術支持、電腦設備硬件和運營服務。3 VIK材料設備特點和贊助關系3.1 VIK材料設備特點VIK材料設備的贊助不像現金贊助那樣在雙方簽訂贊助協議后，通過銀行轉賬的簡單程序就能完成，且比普通的實物贊助更復雜。VIK材料設備在贊助協議中僅約定了贊助金額，對贊助物的種類、規格、型號、數量和價格并沒有作出明確的約定。因此，贊助商提供贊助物的過程本質上就是世博局向贊助商采購的過程，需確定供貨內容與價格。3.2 VIK材料設備贊助關系VIK材料設備的管理流程可簡單表述為：VIK贊助商向世博局提供工程所需材料設備，世博局再把這些材料設備以一定的方式和價格處置給世博園區內的各建設投資主體，以獲取現金用于世博會的運營。在 VIK材料設備贊助活動中，涉及三個相關主體，分別為贊助商、VIK接受者（世博局）和 VIK使用單位（世博項目相關投資主體）。VIK材料設備的管理可以簡化為如圖 1所示的模型[4]。世博局利用贊助商贊助的 X額度的VIK贊助額，以單價 ai元從贊助商手中購物數量為 xi的貨物，然后再將其以價格 bi元處置給園區建設的各使用單位，回收 Y額度的現金。其中 i=1，2，3…n；ai≥bi。 4 VIK材料設備的采購和處置4.1 VIK材料設備采購方式VIK材料設備的采購過程本質上就是世博局從贊助商處獲取材料設備的過程。世博局對 VIK材料設備的采購方式包括市場競爭采購和直接采購兩種類型。4.1.1市場競爭采購市場競爭采購是指建設投資主體根據工程建設的需要，自行到市場上進行材料設備的采購，且贊助商參與的形式。在該種方式下，多通過招投標、競爭性談判或詢價來擇優選取供貨商。若最終贊助商中標或被確認為供貨商，則贊助商與建設投資主體簽訂購銷合同，并在合同中約定將此采購活動列入 VIK贊助計劃中，貨款由使用主體支付給世博局，同時從 VIK贊助金額中扣除相應的貨款。對世博局而言，這種采購方式的優點是顯著的，首先很大的程度上減輕了其工作任務，其次，完全通過市場競爭確定供貨商，可以促使贊助商進行合理報價，有利于提高 VIK的價值。其缺點則是，贊助商所提供的商品多屬質優價高，在價格上缺乏競爭優勢，所以獲得供貨資格的機會不大；并且，采用招投標的方式，程序復雜、耗時較多，贊助商投標成本較高，故投標積極性不足。4.1.2直接采購直接采購即單一來源采購，是指世博局通過與潛在的使用主體協商，將贊助商作為唯一的供貨商，直接向贊助商采購材料設備。世博局以采購代理的身份與贊助商進行談判后確定供貨價格并簽訂購貨合同，合同的價款從 VIK贊助額中扣除。另外世博局與使用主體簽訂委托協議，在協議中雙方約定材料設備的結算價款，世博局按協議中約定的價款向使用主體收取現金，從此實現 VIK材料設備的變現。此類方式的最大優點是可以很快地把 VIK材料設備處置給使用主體，提高 VIK材料設備的處置效率，利于用足 VIK額度。缺點是世博局與贊助商之間確定的價格缺乏市場競爭性，很可能出現虛高的現象，與使用主體結算時也難以商定結算價格。4.2 VIK材料設備處置定價世博局與使用主體就材料設備進行定價是 VIK材料設備處置中的關鍵問題。從世博局的角度出發，VIK材料設備的處置應以盡可能提高 VIK材料設備的使用價值、變現率和處置價格為目標，實現 VIK材料設備價值的最大化。但對于投資主體，則毫無疑問是希望以盡最大可能低的價格從世博局購得 VIK材料設備。因此，如何達成一個令雙方均滿意的價格是有效處置 VIK材料設備的關鍵。4.2.1處置定價原則總體來說，世博局與使用主體之間的處置價格不應高于使用主體自行到市場上采購的價格。為實現公正平等，雙方共贏，在處置定價過程中應遵循以下定價原則：1）對于通過招投標、競爭性談判或詢價等競爭方式采購的 VIK材料設備，按原采購價格進行處置結算。在此情形下，供應商的選擇和供貨價格的確定都是使用主體通過市場競爭確定的，價格已完全具備市場競爭性，而且亦是使用主體自愿接受的。2）對于直接向贊助商采購的 VIK材料設備，則進行折價處置。單一來源的采購方式缺乏市場競爭，價格很可能存在虛高現象，并且贊助商多為其所在行業的知名公司，擁有較高的聲譽，所提供的商品不論是質量還是價格都比一般廠商要高，然而其他廠商的商品也可以滿足工程質量要求，使用主體并不一定需要采購贊助商的商品。因此，考慮到各使用主體的切身利益，在處置結算時應給予使用主體一定的優惠。4.2.2處置定價辦法對于直接采購的 VIK材料設備，其處置定價的關鍵在于如何確定折扣幅度。總體應以市場價為基準，在市場調研的基礎上，通過和其他廠商的價格進行綜合比較，采用雙方協商或第三方評估的形式確定。具體操作辦法應根據所處置的材料設備的特點和采購定價的方式分別制訂。5西門子 VIK設備采購案例5.1西門子VIK設備采購根據世博局與西門子簽署的贊助協議，西門子向世博局提供一定額度的 VIK贊助，實際贊助額以世博局實際使用價值為準。由于在贊助協議中沒有約定西門子 VIK設備的具體采購方式，故在實際操作中結合使用了招投標采購和直接采購兩個方法[5]。5.2招投標采購采用招投標方式進行采購，是指使用主體通過公開招標或邀請招標的方式到市場上采購材料設備。若西門子直接參與投標且中標，則將此次采購列入贊助計劃中。但是采用招標方式西門子不一定中標，況且西門子因投標成本高，參與投標的積極性也不高，這樣西門子 VIK的處置效率就會比較低，有大可可以在工程結束時用不完其贊助額度，從此給世博局帶來損失。
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