剛入行那會兒，我總以為顧客說“你看著辦”是真信任。終局方案發從前，對方深夜甩來30條語音轟炸，最后那句“感覺差點意思”直接讓我砸了鍵盤——這行水也太深了吧？厥后帶我的老江湖一句話點醒夢中人：顧客不是要方案，是要穩當感。
當甲方爸爸變成甲方祖宗
上周友人公司接了個餐飲連鎖單子。老板拍胸脯說全權委托，等VI打算初稿出來卻傻眼：股東群里跳出個二舅公，非說LOGO螃蟹缺條腿影響風水。更絕的是商圈總監私下吐槽：“切實老板就想省顧問費，讓他親戚練手呢！”
這種坑切實有預警信號：
- 對接人反復換（三周換四個聯系人）
- 決議鏈異樣長（買筷子都需要董事會）
- 啟齒閉口“咱們有資源”（事實資源是老板娘抖音號）
當初遇到這種顧客，我都先遞《決議流程確認書》。別嫌麻煩，上個月剛靠這招避開雷區——那家號稱融資萬萬的科技公司，連根基服侍器都租不起...
報價單里藏著的心理戰
新手最怕談錢。有回我報三萬八還被嫌貴，改口說兩萬八立馬簽公約。厥后財務對賬才發現，顧客商圈部年度估算足足八十萬！他們引誘原話是：“報太低不敢用，怕你們做一半跑路?！?/p>
報價黃金公式得這么玩：
| 名目范例 | 根基報價錨點 | 浮動技巧 | 顧客心理防線 |
|---|---|---|---|
| 年度代經營 | 偕行均價×1.2 | 贈予季度數據剖析 | 怕效果打折 |
| 單次campaign | 成本價×3 | 包括三次免費撰改 | 嫌流程繁瑣 |
| 咨詢顧問服侍 | 按人天計價 | 首周閉會價鎖定 | 懼專業度不足 |
客歲幫瑜伽館做推廣，故意在方案書夾了張98萬/年的競品報價單。終局顧客摸著紙角說：“你們報二十八萬還挺切實...”
方案被貶成垃圾后的神操作
最怕聽到“重做吧”三個字。有次給地產商寫文案，甲方副總當眾把打印稿扔進碎紙機：“這種小學生水平別糟蹋我時間！”聚首室靜得能聞聲紙屑落地的聲音。
厥后學聰清晰，被否定時立刻啟動三板斧：
- 掏出手機錄要求（讓顧客詳細指出癥結）
- 現場重寫中心句（把負荷反拋回去）
- 打開史實案例庫（用成功案例鎮場）
上個月汽車顧客罵H5太土，我當場改標題為《90后總監為什么謝絕寶馬挑撰它》。副標題加粗“因引誘不一樣意放真車圖”——顧客盯著屏幕三分鐘，突然笑罵：“你小子夠狠！就按鬧著玩的版本改！”
催款時顧客裝死的破解術
做完名目收不到款比吃蒼蠅還惡心。客歲有個顧客拖款九個月，每次催都說“在走流程”。厥后發現他友人圈曬新游艇，我反手發了條《致游艇主：您忘卻在岸上的尾款》。兩小時后就到賬了，還多打三千塊“精神補償費”。
當初都用迷信催款法：
- 首付款≤30%不啟動名目（過濾白嫖黨）
- 中期款用交付物卡節點（發預覽文件要密鑰）
- 尾款附贈刪稿服侍（暗示拖欠有風險）
最絕的是某律所顧客，公約里藏著“日滯納金3%”條目。有回老板故意拖款15天，最后多付四萬七——當初他們比發工資還定時。
把甲方變成兄弟的陰招
真別信什么“用專業征服顧客”。客歲服侍母嬰品牌，方案改八遍不如陪老板兒子打局王者光榮。當初辦公室常備三件套：Switch游戲機、威士忌小樣、寵物凍干——畢竟在沙發打呼的甲方貓，比聚首桌前的甲方人好搞定十倍。
數據很說明癥結：陪顧客打過麻將的名目續約率87%，純商務洽談的只有42%。上周更離譜，教烘焙顧客做糖霜餅干，終局簽下三年全案代理。她老公厥后流露：“我妻子說你們手比小姑娘還巧...”
那天望見新手文案被罵哭，突然想起自己交的百萬學費。當初給顧客寫生日賀卡都故意寫錯個字——等他們發現時，對話框早從“在嗎”變成“兄弟明晚擼串啊”。這行干久了就清晰：最硬的底牌不是專業，是讓甲方欠你人情。
對了，昨天那家游艇公司又來找我。你猜此次要什么？幫他們寫仳離公關稿！嘖，早知道當初該多收三萬...
標題：客戶凌晨三點讓你跪著改方案時，如何反殺？? ??
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