1718個單詞，閱讀大約需要3分鐘 既然所有員工都是做銷售的，項目總監和策劃經理光看銷售部門的銷售報告，聽他們分析客戶是絕對不夠的。他們必須深入銷售行業。只有深化，才能看清真相；作為銷售經理，從銷售主管、助理到實例管理員，一個合格的銷售經理其實是半個策劃經理。 作為一個每天與客戶打交道的人，銷售團隊應該比任何人都更了解客戶的心態、訪問渠道、關注點和阻力點。規劃師無需掌握統計數據進行第二次評估。銷售經理總結的客戶分析指出了下一步的規劃方向和宣傳策略。 以下領域的從業者對策劃和銷售捆綁有更高的要求: 一、賣點和購買點 買賣有時候是兩碼事。賣點是基于市場調研的結果和自己產品的優勢，越來越多的零部件在前期銷售給客戶之前是主觀的。但是買應該是純粹客觀的。它是基于對來訪客戶的準確分析，尤其是那些已經達成交易的客戶。實戰中，買賣點往往不一樣。如果賣點是自我表揚，那么購買點就是你喜歡的。 賣點可能有很多，但是在不同的時期，面對不同的客戶，可能真的只在乎一兩個。對于策劃來說，賣點可以是自己去找，但一定要聽銷售反饋中的購買點，同時一定要直接聽拜訪客戶的聲音。打算找個賣點，賣了再找東西買。 有阻力點。很多時候客戶最終放棄購買。一般只是核心因素。正因為如此，策劃一定要和銷售一起努力，同時找出客戶放棄的原因，然后想辦法避免，削弱，掩蓋那個問題。 2.定價和推送 定價策略和推送節奏其實是項目中最難的操作。 為什么房地產商要花幾十萬上百萬的廣告費才能開業，為什么要花幾百萬上千做售樓處、樣板房、示范區，就是要不斷提高客戶的心理價位，讓他們預測項目價格會不斷上漲。當客戶數量和心理價位達到頂峰，價格相對較小，推送合理，開盤就會成功。 除了環境因素，定價的關鍵是競爭和了解客戶。 在競爭過程中，策劃往往比銷售起著更大的作用。一般策劃人員負責對每一個競爭對手進行深入跟蹤，定期向銷售部門提交競爭分析報告，讓他們了解自己的競爭對手和自己的項目，對產品充滿信心。但最好的辦法是通過策劃整合整個項目團隊的所有人力和新聞資源，避免新聞漏洞，真正了解競爭產品。 當客戶的心理價位見底時，一般有三種情況需要注意:第一，大部分客戶喜歡掩蓋自己真實的心理價位。顯然，他認為5000是可以接受的，但最多是4500，這也是人性的一種表現；第二，銷售人員自己會掩蓋價格。他知道他的客戶通常可以接受5000元的平均價格，但為了安全，他甚至故意降低客戶的感知價格。第三，不成熟的銷售人員會盲目聽取別人的意見。他明明以為他客戶的心理價位是4500，但聽到有人說5000，他就會跟進。 在定價問題上，銷售經理和計劃經理都必須徹底了解競爭產品并找到客戶。在提出一致的價格計劃之前，需要徹底分析內部和外部因素。沒有所謂的內外分工。成功的定價必須是整個項目部對價格預測的真正一致。 第三，宣傳策略 策劃一定要賣。不擅長銷售，肯定不會有好的策劃。作為策劃師或者常駐策劃師，一定要和銷售團隊深度配合，陪他們去接客戶，開早晚會分析客戶，甚至在忙的時候接待客人。這樣才能真正了解客戶的心態，調整規劃方向。 每天坐在辦公室絕對不可能計劃好。如果你能像銷售人員一樣接待客戶，你就離優秀的策劃人不遠了。至少，項目投放市場后，策劃要給自己定一定的量，比如每天陪同三到五組客戶。 銷售必須有計劃。從規劃的角度來看，銷售可以做得更好。既然策劃必須深入到銷售中去，那么銷售就應該積極參與策劃。從對客戶情況的分析到各種數據的總結，不僅要為策劃和項目負責人準備最詳細的報告，還要積極指出推廣做法的偏差和下一步調整的方向，從而實現這一步，才能成為真正合格的銷售經理。對于銷售經理來說，在管理的時候要沉入一線，在思考的時候一定要把自己提升到整體的高度，站在交易和策劃的角度看問題。特別是在很多地級市和縣級市，項目的成功和銷售的權重一直大于規劃，從銷售經理成長為項目總監的人比規劃經理還多。 銷售策劃和銷售策劃是任何想成為銷售人員的人必經之路，也是成功營銷項目的重點。
標題：「營銷技巧」銷售計劃的重要性? ??
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