為什么有時(shí)候?qū)W了新東西會(huì)更焦慮？因?yàn)檫@個(gè)新知識(shí)沖擊了我自己的理解。甚至覺得自己之前的努力一文不值，卻找不到方向。
為什么自己的理解會(huì)受到?jīng)_擊，還是因?yàn)闆]有建立自己的理解體系。所以，面對(duì)新的事物，不知道該如何放置。這種曖昧帶來極大的恐懼。
很多創(chuàng)業(yè)者或者專業(yè)人士，面對(duì)公司成長的瓶頸，聽過很多營銷課程。最終的結(jié)果要么是把自己徹底推倒，不管好壞，陷入自我否定的狀態(tài)。或者就像鴕鳥一樣，把頭埋在土里，假裝什么都看不見。
這是典型的。學(xué)習(xí)一門課程是救命稻草，而忽略了公司管理層的基本營銷知識(shí)。
為什么大多數(shù)人都這樣？不是課程本身有問題，而是你沒有自己的整體營銷知識(shí)。所以，你不知道你做的事件在整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)中處于什么位置，起什么作用。
比如:事件營銷，對(duì)于一個(gè)營銷策劃企業(yè)來說，這就是他所擁有的全部，也就是他的整個(gè)營銷策略。對(duì)你來說，這只是營銷體系中的一個(gè)策略。
當(dāng)你沒有意識(shí)到這個(gè)概念的時(shí)候，你就會(huì)戰(zhàn)術(shù)性的戰(zhàn)略事件，整天試圖搞大信息。
今天我比較營銷這個(gè)話題，是想讓大家對(duì)營銷的整體情況有一個(gè)系統(tǒng)的了解，讓大家從公司管理的角度來看待各種營銷宣傳問題。當(dāng)你有了這種整體營銷觀，你就不會(huì)焦慮和恐慌了，因?yàn)槟愕恼J(rèn)知系統(tǒng)讓你成為了所有流入大海的河流。你可以知道如何放置它們，以及如何將它們用于任何新的東西。
高緯知識(shí)還可以幫助你快速找到自己在企業(yè)中的角色，知道自己在組織中的地位和作用。這對(duì)個(gè)人事業(yè)的快速發(fā)展也是深遠(yuǎn)的。
整個(gè)營銷體系的基礎(chǔ)是客戶行為和客戶心理，你所有的營銷活動(dòng)都是基于這兩點(diǎn)。無論是做百度宣傳，新聞流廣告，自媒體運(yùn)營，實(shí)踐營銷，企業(yè)品牌定位，公關(guān)營銷，這兩點(diǎn)都是密不可分的。
因此，在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，無論是做冷啟動(dòng)宣傳還是大工廠砸錢做事情營銷，都需要先理清兩件事:
顧客行為軌跡是顧客的有形行為，決定了營銷渠道的分布。如何理解，例如，如果你想買一臺(tái)電腦的行為軌跡:
如果電腦壞了，你需要換——最好去百度找找買什么——看到某個(gè)企業(yè)品牌感覺不錯(cuò)；在線檢查對(duì)該企業(yè)品牌電腦的總體評(píng)價(jià)，并在淘寶或線下商店購買。
很少有人能突出這一塊，可能是因?yàn)樵诤芏酄I銷專家眼里，這一塊太簡單了，所以基本都是比較。但對(duì)于很多窮屌絲創(chuàng)業(yè)者來說，這是最重要的。因?yàn)楫?dāng)你知道了客戶的行為軌跡，即使你沒有什么創(chuàng)造能力，你也可以用很多簡單粗暴的方法去追截客戶，同時(shí)產(chǎn)生相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
17年在昆山創(chuàng)業(yè)，有基層團(tuán)隊(duì)。沒有人具備寫作能力和營銷宣傳的知識(shí)背景。我們只是用知乎簡單粗暴的推廣方式發(fā)消息，論壇發(fā)消息，一年就賺了幾百萬。
客戶的決策軌跡是客戶的心理活動(dòng)，決定了營銷的語境。社會(huì)營銷、公共關(guān)系、企業(yè)品牌、結(jié)論性理論、購買率都屬于這一部分。比如流量購買率行業(yè)的領(lǐng)軍人物陳勇，他有六要素理論:刺激樂趣-輕信任-傳播信任-從眾心理-原則痛苦-引誘交易。
這方面的課文和課程應(yīng)該占據(jù)整個(gè)領(lǐng)域分享課文的主流，在市場(chǎng)營銷行業(yè)聲音最大。但是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，尤其是那些沒有獲得融資的企業(yè)家來說，他們的文本往往有很大的局限性。
好了，我們來討論第一部分，基于客戶行為軌跡的營銷體系。
很多文案或課程都在嘗試做一個(gè)事件，就是簡單的問題多而雜，讓營銷事件引人入勝，凸顯自己的價(jià)值感。今天我想做的是簡化營銷的宏觀事件。
我們看到的是自媒體，百度宣傳，新聞流，顫音，知乎，成長裂變，我們可以定義為宣傳渠道。如果你把自己定位成一個(gè)營銷宣傳員，學(xué)好其中一門是非常好的。我很少見到一個(gè)能宣傳百度和企業(yè)品牌并做好的營銷人員。
如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你沒有機(jī)會(huì)學(xué)到所有這些東西，但你需要了解這些營銷方式的屬性及其相關(guān)性。而客戶行為軌跡是串聯(lián)這些宣傳渠道形成整體營銷策略的基礎(chǔ)。
我們可以將客戶的行為軌跡分為三個(gè)主要步驟:
從圖中可以看出，基于客戶行為軌跡，每個(gè)行為背后設(shè)置的渠道。這張思維導(dǎo)圖幾乎涵蓋了你能使用的所有營銷和宣傳系統(tǒng)，新聞量可以說非常大。圖中各劇宣傳渠道的操作策略需要分開寫，不能具體鋪開。
為什么要列出客戶的訂單條目？和前面幾個(gè)字相比，是頭重腳輕。不得不列舉，因?yàn)檎娴暮苤匾蛻舻挠唵武浫胫苯記Q定了前面的武器選擇策略。
比如你客戶的訂單錄入是網(wǎng)上官網(wǎng)，你可以有很多方式使用。百度宣傳，seo，全網(wǎng)營銷都可以上去。
如果你客戶的訂單錄入是微信，也許你要做的就是微信生態(tài)系統(tǒng)中的微信好友營銷、社區(qū)運(yùn)營、新媒體營銷。如果你客戶的訂單錄入是線下和區(qū)域性的，百度宣傳可能不適合你。你要做的就是微信社交的裂變，下線推送的方法，美團(tuán)的評(píng)論。
圖中我列出了所有主流宣傳工具。當(dāng)你需要進(jìn)行營銷宣傳時(shí)，你不必同時(shí)帶走我所有的單子。而是結(jié)合自己的領(lǐng)域和自身特點(diǎn)，選擇幾種推廣方式。
整個(gè)營銷效果在于各種營銷渠道的選擇和運(yùn)營質(zhì)量。不同的領(lǐng)域，不同的背景，不同的快速發(fā)展階段，需要不同的營銷手段和運(yùn)營方式。
那么如何找到自己的宣傳渠道呢？
我覺得可以從以下幾個(gè)維度來分析:呈現(xiàn)形式、技術(shù)門檻、可量化結(jié)果、有效期、資金投入門檻、投入產(chǎn)出比、流量瓶頸。
(1)“表示形式”的索引功能
呈現(xiàn)形式?jīng)Q定了這個(gè)渠道最終的操作方式是什么，是寫文字、聊天說話，還是畫圖。
從圖中也可以看出，大部分營銷渠道的形式都是書面的，這一點(diǎn)我一直和大部分人強(qiáng)調(diào)。學(xué)習(xí)營銷一定要寫，這是營銷宣傳的基本功。
(2)“技術(shù)門檻”的指標(biāo)函數(shù)
很多渠道推廣方法好像都是寫出來的，但是難度完全不一樣。比如你運(yùn)營新媒體，就需要一個(gè)非常專業(yè)的文字大師來運(yùn)營。
寫的好的話，可能寫1000個(gè)知乎題，只有一百個(gè)粉絲，而別人有一萬多個(gè)粉絲，回答十幾個(gè)問題。有的人一輩子寫不出十萬加。對(duì)于某些人來說，十萬以上已經(jīng)成為寫作的最低標(biāo)準(zhǔn)。
“技術(shù)門檻”決定在流量開始變冷的時(shí)候，根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)能力做出合理的選擇。例如，一個(gè)曹太團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都沒有基本的寫作能力。但是只要你在論壇上寫了大量的新聞和口碑的話，還是可以產(chǎn)生不錯(cuò)的效果的。
(3)“可量化結(jié)果”的指標(biāo)函數(shù)
可量化的結(jié)果與本次活動(dòng)的管理難度直接相關(guān)，因?yàn)榱炕Y(jié)果比高營銷推廣方式對(duì)應(yīng)的管理更加困難。這就對(duì)管理者的專業(yè)能力提出了更高的要求。如果老板沒有這一塊的專業(yè)能力，很容易失控。
(4)“有效期”的指標(biāo)函數(shù)
做一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，首先要選擇一種有效期短的推廣方式。在這些渠道穩(wěn)定產(chǎn)生效果后，嘗試一些有效期較長的推廣方法。因?yàn)橐坏┠阋婚_始就嘗試了有效期長的推廣方式，沉默的代價(jià)是極高的。最后，容易出現(xiàn)方向錯(cuò)誤，耽誤快速開發(fā)窗口半年。
(5)“資本投入門檻”的指標(biāo)函數(shù)
在經(jīng)濟(jì)寒冬，對(duì)于大多數(shù)公司來說，是時(shí)候考慮如何勒緊褲帶，開始精益經(jīng)營了。很多渠道推廣方式都有較高的資金投入門檻，比如你在顫音做廣告，起拍價(jià)幾十萬。對(duì)于貧窮的創(chuàng)業(yè)者來說，這樣折騰可不行。如果他們沒有在一輪看到結(jié)果，他們可能會(huì)崩潰。
因此，對(duì)于大多數(shù)貧困的企業(yè)家來說，“資本投資門檻”這個(gè)指標(biāo)是需要密切關(guān)注的。你不能像賭徒一樣把籌碼押在一件事上。如何低價(jià)驗(yàn)證渠道，讓自己活得更久，是中小企業(yè)生存的關(guān)鍵。
(6)“投入產(chǎn)出比”的指標(biāo)函數(shù)
每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)概念。花1塊錢，想賺10塊錢，至少不能虧。投入產(chǎn)出比也要分階段，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比不能一下子達(dá)到很好的效果，需要慢慢調(diào)試。
所以在探索期，可能會(huì)先考慮能不能帶來客戶，再考慮投入產(chǎn)出比的優(yōu)化。否則，你很容易無法打開局面。
(7)“流量瓶頸”的指標(biāo)函數(shù)
在屌絲的創(chuàng)業(yè)階段，一個(gè)小渠道的流量投入產(chǎn)出比極高。但他已經(jīng)到了一個(gè)階段，無論你投入多少，都不容易再突破。這是因?yàn)橥ǖ赖牧髁科款i非常有限。他可能限制自己一天只接待三個(gè)顧客。
所以，當(dāng)一個(gè)公司突破了快速發(fā)展階段，就不能再指望投入產(chǎn)出比高的小流通渠道，而是要找到大流通平臺(tái)。
由于篇幅有限，我們就來談?wù)勅绾胃鶕?jù)公司的快速發(fā)展階段或領(lǐng)域特點(diǎn)制定具體的營銷策略。
標(biāo)題：「營銷技巧」在企業(yè)品牌毫無知名度的情況下，企業(yè)品牌初期的宣傳是如何做的？? ??
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