“軟文”，又稱“最接近金錢的文案”。
為什么最接近錢？
第一，它的核心目的是轉(zhuǎn)換交易，也就是說(shuō)寫(xiě)的是賣貨賺錢；
第二，它的普通報(bào)價(jià)可以花1000左右。咳咳，低聲說(shuō)，寫(xiě)一條新聞，相當(dāng)于給普通微信官方賬號(hào)提交三份成功的自媒體副本。
但是！
成千上萬(wàn)的人看到“錢多”都不想放過(guò)自己。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)好軟文并不容易。
因?yàn)?....
成為一名優(yōu)秀的軟文作家，必須具備以下三項(xiàng)基本能力；
必須寫(xiě)普通自媒體文案，邏輯流暢，措辭通俗易懂；
一定要有一定的同理心和同理心:軟文是一對(duì)多的銷售，所以你需要知道大部分網(wǎng)友在想什么，在擔(dān)心什么，讓他們?cè)谌ё忠詢?nèi)信任你，然后付錢；
你也要掌握一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí):比如你要知道如何推動(dòng)網(wǎng)民購(gòu)買，是用限時(shí)銷售還是主播效應(yīng)。
綜上所述，正是因?yàn)閷?xiě)軟文的東西太多，很少有作家能成功拿下軟文的任務(wù)單。
找一個(gè)好的軟文作家，成了甲方爸爸們常年頭疼的事。
前幾天一個(gè)知識(shí)支付企業(yè)的朋友也找我聊天，說(shuō):
最近很多好的課程都是企業(yè)策劃的，但痛苦的是，課程一直在努力找好的軟文作者推出來(lái)，反正找不到。
人才稀缺意味著競(jìng)爭(zhēng)壁壘高。所以想在職場(chǎng)之外發(fā)展副業(yè)的朋友，可以在軟文方面下功夫。
無(wú)論如何，邊肖文方閣可以算是系統(tǒng)的軟文學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，為甲方寫(xiě)了很多軟文稿件，所以我也摸索了自己的寫(xiě)作實(shí)踐。
作為一個(gè)經(jīng)常心事重重的小編輯，只要我學(xué)會(huì)了，就和你分享，對(duì)吧~
所以今天，我想盡可能輕松地解釋一篇好的軟文是如何產(chǎn)生的，注意那些地方，如何自學(xué)而不被自學(xué)。
好的軟文是什么樣子的？
把“錢”的問(wèn)題解釋清楚之后，我們?cè)賮?lái)看一遍:什么是軟文？
簡(jiǎn)而言之，“軟文”是以文案形式出現(xiàn)的長(zhǎng)篇廣告，字?jǐn)?shù)在2000-3000之間，經(jīng)常在微信官方賬號(hào)發(fā)布。
比如我的微信官方賬號(hào)，只要沒(méi)有原件，就是“軟文”。
這些“軟文”中，有的賣金融課程，有的賣英語(yǔ)課程，有的賣護(hù)膚品。
單獨(dú)的例子:
理財(cái)課程:哪些年輕人默默實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立
英語(yǔ)課:給所有不愿意平庸的女生一套英語(yǔ)資料
護(hù)膚品:最怕你什么都牛逼，可我終于輸在這一點(diǎn)上了！
看完以上三份，基本就能明白軟文是什么意思了。
當(dāng)然，如果你不想花時(shí)間刷文案也沒(méi)關(guān)系。我不情愿地用最受歡迎的場(chǎng)景來(lái)代替它:
試想一下，當(dāng)你認(rèn)真看微信官方賬號(hào)的文案，看到結(jié)尾部分，突然發(fā)現(xiàn)作者想賣給你一個(gè)產(chǎn)品，然后你會(huì)厭惡地大喊:
臥槽，老子看得那么認(rèn)真，居然是廣告？！
這時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)文案是軟的。
但是，這種軟文并不是高質(zhì)量的軟文。頂多只能叫:上帝轉(zhuǎn)折的一個(gè)廣告。
好的軟文不會(huì)讓網(wǎng)友產(chǎn)生“臥槽，原來(lái)這是廣告”的想法；好的軟文都是從頭到尾敘述，甚至是從文案標(biāo)題開(kāi)始，針對(duì)目標(biāo)群體。
比如我們要賣一瓶防脫發(fā)洗發(fā)水。
上帝轉(zhuǎn)折點(diǎn)的廣告可能是這樣的:
80、90后的夕陽(yáng)紅粉絲熬夜為周杰倫打榜。大家玩單的時(shí)候都很努力，戰(zhàn)況也很激烈。我寫(xiě)了2000字，但是抄到最后，那50字突然就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。對(duì)于八九十年代，我怕的不是熬夜做數(shù)據(jù)，而是熬夜掉頭發(fā)，然后20個(gè)字介紹洗發(fā)水...
看了這樣的軟文，購(gòu)買率不會(huì)很高。
因?yàn)樗恼麄€(gè)文字是失重的，不戳目標(biāo)群體痛點(diǎn)，也不具備很好的介紹產(chǎn)品的功能。大部分網(wǎng)友都笑了，什么都不記得了。
而好的軟文會(huì)這樣寫(xiě):
20歲的時(shí)候，我覺(jué)得自己不配每天不洗頭就出門。但是我25歲的時(shí)候，有幾天沒(méi)洗頭了，因?yàn)槊看蜗搭^真的看不見(jiàn)，頭發(fā)都是用臉盆蓋著的。感覺(jué)這次洗完會(huì)禿頂。....
整本都是基于客戶的困境，然后寫(xiě)誰(shuí)成功防止了掉發(fā)，甚至實(shí)現(xiàn)了增發(fā)的變更流程。最后，介紹了他們?cè)谧兏镞^(guò)程中使用了哪些產(chǎn)品。
而且整篇文案的思路和語(yǔ)言都傾向于用“關(guān)愛(ài)朋友”的語(yǔ)氣來(lái)描述，直接站在網(wǎng)民的立場(chǎng)上，把網(wǎng)民的各種情況和擔(dān)憂描述的淋漓盡致。
說(shuō)白了，一篇高質(zhì)量的軟文會(huì)讓網(wǎng)友帶著這種心情讀下去:
對(duì)，對(duì)，我現(xiàn)在這樣，怎么辦？作者有什么治療方法嗎？謝謝，謝謝，我馬上下單！
經(jīng)文里有一句話:我好像是在為他們謀取利益，而不是向他們賣貨。
這是網(wǎng)友看了一篇高級(jí)軟文的感受。也是寫(xiě)新聞稿的核心思路:字字考慮客戶的情況和需求。
寫(xiě)一篇高質(zhì)量軟文的三個(gè)步驟
其實(shí)寫(xiě)軟文的過(guò)程就是在考慮一個(gè)問(wèn)題:如何把固定產(chǎn)品賣給目標(biāo)群體。
這句話里有三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):如何瞄準(zhǔn)客戶，如何介紹產(chǎn)品，如何賣東西。
一個(gè)一個(gè)看:
如何鎖定客戶？
《詞語(yǔ)圣經(jīng)》的作者克勞德？霍普金斯多次強(qiáng)調(diào)，只有了解老百姓，扎根老百姓，才能獲得成功的青睞。
舉個(gè)例子，一個(gè)優(yōu)秀的廣告人連自己的名字都不會(huì)寫(xiě)，卻非常了解老百姓的想法，老百姓很容易買到他的賬號(hào)，于是他成功了，成了一家廣告公司的老板。
這個(gè)例子說(shuō)明了“客戶思維”對(duì)軟文的重要性。
寫(xiě)購(gòu)買率高的軟文，說(shuō)白了就是可以想客戶怎么想，急客戶怎么想，然后順勢(shì)推出產(chǎn)品，告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品可以處理他目前的問(wèn)題。
但是！
收到軟任務(wù)單時(shí)，甲方父親通常只說(shuō):
我想把這個(gè)產(chǎn)品賣給一線城市的白領(lǐng)。交貨時(shí)間是明天中午。
甲方不會(huì)告訴軟文作者為什么目標(biāo)群體需要他們的產(chǎn)品，因?yàn)榧追揭膊恢馈?/p>
這個(gè)時(shí)候該怎么辦？如何在極短的時(shí)間內(nèi)深入客戶內(nèi)心，了解客戶的想法？
一種方式:“客戶角色”。
舉個(gè)我親身經(jīng)歷的例子:
5月份，甲方爸爸讓我把讀書(shū)計(jì)劃賣給三四線城市的男人。
三四線城市的男人，光看這一句話，沒(méi)啥感覺(jué)。我無(wú)法想象他們?yōu)槭裁葱枰?tīng)書(shū)，所以一點(diǎn)想法都沒(méi)有。但是后來(lái)我寫(xiě)的軟文就被起草了。
我做了什么?
找到了一個(gè)“客戶角色”。
我會(huì)想想我接觸過(guò)的人里面誰(shuí)有“三四線小城市，男，30歲左右”的標(biāo)簽。然后，我在我的堂兄身上找到這個(gè)標(biāo)簽，他是我親戚的兒子。
我表哥，35歲的孩子，在讀小學(xué)。在一個(gè)小城市，事業(yè)發(fā)展不是很快，有時(shí)候還特別心疼家里人。這樣我就要確定相應(yīng)的人群，這樣我寫(xiě)軟文的時(shí)候就可以直接和他對(duì)應(yīng)了。
之后的一整天，我去了他的微信朋友圈，回憶他的生活。就像面對(duì)自己一樣，我站在他在軟文里的位置，為他表達(dá)他的難處，踩著他想處理的問(wèn)題，順勢(shì)推出產(chǎn)品。
(我是女生，但是我是從男性角度寫(xiě)的這篇軟文。畢竟我想賣給一個(gè)男人，hhh。如果想看草稿，可以在這個(gè)微信官方賬號(hào)的后臺(tái)回復(fù):軟文)
所以寫(xiě)軟文是為了了解客戶。
前面說(shuō)了，寫(xiě)軟文就是每一個(gè)字都要考慮客戶的情況和需求。
當(dāng)你不擅長(zhǎng)客戶的時(shí)候，寫(xiě)出客戶的特征，在準(zhǔn)確的現(xiàn)實(shí)中定位，是最好的方法。
如何介紹產(chǎn)品
所謂產(chǎn)品介紹，就是找到這個(gè)產(chǎn)品給客戶留下印象的地方。
很久很久以前，我收到一個(gè)賣“正念課程”的需求。甲方讓我把這個(gè)正念課程賣給城市白領(lǐng)。
但是什么是“正念”的概念，什么是“正念課程”，我確實(shí)有些不擅長(zhǎng)。
怎么做？如何在不擅長(zhǎng)的情況下找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
很簡(jiǎn)單很蠢，但是最實(shí)用的方法就是買這個(gè)正念類，然后一個(gè)一個(gè)聽(tīng)，記錄手邊的3件事:
首先，記錄你聽(tīng)到“正念”這門課的第一感覺(jué)；
因?yàn)槟銓?xiě)軟文的時(shí)候，可能會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期沉浸在這個(gè)產(chǎn)品里而把‘你知道的’和‘網(wǎng)友知道的’搞混。
經(jīng)過(guò)一天的調(diào)研，你用腦子補(bǔ)充了所有關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的消息，但其實(shí)這是網(wǎng)友第一次接觸這個(gè)產(chǎn)品，他們并不知道你知道的消息，所以一定要記錄下他們的第一感覺(jué)。
二、聽(tīng)課過(guò)程中，要記錄自己的知識(shí)點(diǎn)；
因?yàn)槟艽騽?dòng)你的，當(dāng)然也能打動(dòng)大多數(shù)人。在同類人中，要求和困難一般都是一樣的。
通過(guò)分析自己的心理，試圖搞清楚同類人的優(yōu)點(diǎn)，這樣寫(xiě)出來(lái)的東西至少能打動(dòng)你這樣的人。
第三，在聽(tīng)課的過(guò)程中，記錄下你對(duì)這門課的所有疑問(wèn)；
你在這門課程中的疑惑和弱點(diǎn)也是目標(biāo)群體所關(guān)注的。所以寫(xiě)軟文的時(shí)候，要用比較的方式幫助客戶處理這樣的問(wèn)題。
怎么賣東西
在了解了客戶是誰(shuí)，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)之后，下一步就是運(yùn)用一定的策略向客戶推薦產(chǎn)品。
這個(gè)策略也很簡(jiǎn)單，就兩個(gè)短語(yǔ):
想想客戶怕什么；或者，想想客戶想要什么。
比如我們賣防脫發(fā)洗發(fā)水，可以想想客戶怕什么:
客戶害怕大量脫發(fā)，所以我們提高脫發(fā)的嚴(yán)重程度，描述脫發(fā)的細(xì)節(jié)，告訴客戶這里有可以抑制脫發(fā)的產(chǎn)品。
例如，如果我們銷售一門課程來(lái)提高我們的幽默感，我們可以考慮客戶的期望:
我期待能在人群中談笑風(fēng)生，用我的幽默感幫助大家瞬間調(diào)節(jié)氣氛，所以我們應(yīng)該在寫(xiě)軟文的過(guò)程中描述一下這個(gè)愿景。
事實(shí)上，初學(xué)者要從痛點(diǎn)入手是眾所周知的:如果目標(biāo)群體焦慮恐懼，自然會(huì)尋找解決方案，想要購(gòu)買產(chǎn)品。
但其實(shí)對(duì)于幽默課這種東西，大家在日常生活中缺乏幽默感是不會(huì)有什么好處的，自然也不會(huì)在這方面造成什么“痛苦”。
所以幽默課上寫(xiě)軟文更適合為大家塑造一個(gè)視野，讓大家都想往那個(gè)方向快速發(fā)展。
總而言之:
日常生活中出現(xiàn)頻率高的事情會(huì)傷害痛點(diǎn)；
日常生活中出現(xiàn)頻率較低的事物可以塑造視覺(jué)；
如何私下練習(xí)軟文
其實(shí)已經(jīng)說(shuō)了很多遍了，最好的自學(xué)方法就是模仿。所以學(xué)習(xí)寫(xiě)軟文最方便的方法就是把高質(zhì)量軟文的套路和表達(dá)方式拆開(kāi)。
微信官方賬號(hào)，比如微庫(kù)，荔枝微課，十點(diǎn)鐘課，基本都是天天賣軟文。如果需要拆解高質(zhì)量的軟文，但不知道那些軟文的高質(zhì)量，可以去這三個(gè)微信官方賬號(hào)。
每天放在微信官方賬號(hào)這些頭條的軟文基本都是好的軟文，購(gòu)買率高。
因?yàn)樗麄兊能浳闹挥薪?jīng)過(guò)幾輪測(cè)試才能推送。
比如今天在第七條的位置測(cè)試一下。如果效果好，明天放在第三條的位置。如果效果還是不錯(cuò)的話，那么可以加大宣傳力度，放在后天的頭條位置~
Ps:我正在使用的拆解模板已經(jīng)放入微信官方賬號(hào)，供大家參考。如果需要，可以在后臺(tái)回復(fù)模板進(jìn)行收集。
根據(jù)我的模板，基本可以掌握一篇高質(zhì)量軟文的寫(xiě)作套路。
然后牢記今天抄的重點(diǎn)，練一段時(shí)間，寫(xiě)一篇合格的軟文也不會(huì)太難。
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標(biāo)題：「營(yíng)銷技巧」離錢最近的文案—軟文? ??
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