酒店客房營(yíng)銷方案案例
酒店人指南
全球任何一家酒店，自開(kāi)業(yè)的那天起，就開(kāi)始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運(yùn)作的過(guò)程中，危機(jī)無(wú)處不在，作為酒店經(jīng)理人，我們唯一能做到的，就是盡最大可能地延長(zhǎng)酒店的生命。
全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團(tuán)，原因何在？戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。
無(wú)論你戰(zhàn)略再好，如果戰(zhàn)術(shù)攻略出了問(wèn)題，酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂(lè)地死去。
酒店?duì)I銷策劃，不能簡(jiǎn)單地在酒店功能服務(wù)上聚焦，因?yàn)榫频晷袠I(yè)的功能服務(wù)，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺(jué)的，餐飲就是吃飯的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來(lái)睡覺(jué)的，這其中很難找到差異化。
沒(méi)有所差異化，那用什么吸引客源呢？在長(zhǎng)期的酒店實(shí)踐探索中，同樣的四五星級(jí)酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來(lái)，消費(fèi)者購(gòu)物的不是商品的服務(wù)功能，消費(fèi)者是在購(gòu)物一種感覺(jué)。
我們銷售的不是酒店的功能服務(wù)，我們是在銷售一種感覺(jué)。營(yíng)銷策劃人的目的，就是讓消費(fèi)者快樂(lè)著、沖動(dòng)著，急著成交！
例如酒店業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，不能說(shuō)降價(jià)就降價(jià)啊，最起碼你應(yīng)該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么？主題是什么？有限時(shí)嗎？有限量嗎？能讓消費(fèi)者沖動(dòng)嗎？
價(jià)值互換營(yíng)銷
有一家四星級(jí)酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，加上成本控制嚴(yán)重?cái)嗔私?jīng)營(yíng)需要的活血，幾經(jīng)折騰，營(yíng)業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的癱瘓狀態(tài)。
但是，酒店董事長(zhǎng)始終堅(jiān)信，世界上什么經(jīng)營(yíng)模式都能復(fù)制，唯有人不可以復(fù)制，關(guān)鍵是找對(duì)人，作對(duì)事，在歷經(jīng)無(wú)數(shù)次換將之后，房產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條，也開(kāi)始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。
在這最危難關(guān)頭，他找到了一位酒店策劃人，對(duì)他說(shuō)：“我沒(méi)錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”。酒店策劃人想，酒店?duì)I業(yè)部門本身就沒(méi)利潤(rùn)，加上后勤分?jǐn)偅@不是讓自己難堪嗎！
一點(diǎn)沒(méi)有保障的事誰(shuí)去干啊？但是，酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想，自己還在另一家酒店任GM，一不用換環(huán)境，二不用擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只是每周花時(shí)間去評(píng)估一下方案落實(shí)進(jìn)展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。
經(jīng)歷一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實(shí)，以后每周他只去酒店一次實(shí)地觀察，很快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒(méi)花錢，很快就贏得了巨額利潤(rùn)。
原來(lái)，這一個(gè)酒店策劃人，把酒店做了市場(chǎng)定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場(chǎng)，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_(tái)和一家報(bào)社，電視臺(tái)每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個(gè)月，輪番轟炸，三個(gè)月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營(yíng)銷策劃活動(dòng)一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频?，客人感覺(jué)更具有價(jià)值了，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來(lái)后，酒店贏利了。
價(jià)值互換，就是盡可能減少現(xiàn)金支出，用抵消成本方式，換取大量現(xiàn)金差額，達(dá)到酒店既能保住現(xiàn)金又能拉動(dòng)客源的效果。價(jià)值互換，就是不出錢也能做到生意，讓顧客找到有價(jià)值的感覺(jué)。
酒店?duì)I銷方案
根據(jù)如今酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更加好地開(kāi)展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。
三、起止時(shí)間：自年月----年月。
第二章形勢(shì)分析
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。
3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)升酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)升酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。
5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
1、三星級(jí)酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相對(duì)比還是有差距。
第三章市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分調(diào)動(dòng)發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)人群：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為：
（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不一樣分類制定不一樣旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
（1）穩(wěn)定A類顧客，逐漸提高A類價(jià)格。
（2）大力發(fā)展B類、C類顧客，擴(kuò)大B、C類比例。
2、境外團(tuán)旅行社：
（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅
（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)
地接社：天馬國(guó)際
（3）新加坡：山海國(guó)旅
（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤(rùn)國(guó)旅
3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。
第四章不一樣季節(jié)營(yíng)銷策略
在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定了不一樣的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30
天）、12月（31天）：
A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，
B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間
C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日
D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元
E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元
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標(biāo)題：酒店銷售如何開(kāi)發(fā)新客戶？酒店客房營(yíng)銷方案案例? ??
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