營(yíng)銷計(jì)劃的文本和風(fēng)格
1。營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行摘要和要點(diǎn)
商標(biāo)/定價(jià)/重要推廣手段/用戶市場(chǎng)等。
2。營(yíng)銷現(xiàn)狀
【/h/】( 1)市場(chǎng)情況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告促銷/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空房等。
(2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/優(yōu)勢(shì)/價(jià)格/包裝。
(3)競(jìng)爭(zhēng)情況:當(dāng)前市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及基本情況。
(4)分銷狀況:銷售渠道等。
(5)宏觀環(huán)境條件:消費(fèi)群體和需求。
3。四點(diǎn)分析
特點(diǎn):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等特點(diǎn)。
【/h/】劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理和政策等方面的劣勢(shì)(如域控制等政策限制)。
概率:市場(chǎng)概率和把握。
威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最大的威脅和風(fēng)險(xiǎn)因素。
【/h/】總結(jié)一下，如何充分利用自己的特點(diǎn)，規(guī)避劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)。
4。通過(guò)營(yíng)銷規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):
【/h/】企業(yè)未來(lái)3、5年銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功的情況下):
【/h/】(單位:萬(wàn)元)
【/h/】營(yíng)銷目標(biāo):銷售價(jià)格毛利率是多少。
5。營(yíng)銷策劃中采用的營(yíng)銷策略
用戶市場(chǎng):-
定位:-
產(chǎn)品線:-
定價(jià):銷售產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成和制定銷售價(jià)格的依據(jù)。
【/h/】分銷:分銷渠道(包括代理渠道等。)。
銷售團(tuán)隊(duì):組織和激勵(lì)機(jī)制等。
服務(wù):售后客服。
廣告:推廣廣告方法。
推廣:推廣方式。
r & amp；D:產(chǎn)品完整性和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
市場(chǎng)調(diào)研:主要的市場(chǎng)調(diào)研手段和措施。
6。行動(dòng)計(jì)劃
營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排。
7。預(yù)計(jì)損益表和其他重要的財(cái)務(wù)規(guī)劃報(bào)表:-
8。風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源和控制實(shí)踐。
營(yíng)銷計(jì)劃1的步驟。概述2。市場(chǎng)狀況分析3。目標(biāo)4。營(yíng)銷策略5。4p組合戰(zhàn)術(shù)6。行動(dòng)計(jì)劃。封面&公牛；計(jì)劃書(shū)的封面可以提供以下新聞:
(1)計(jì)劃的名稱；②計(jì)劃客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④本次規(guī)劃的規(guī)劃完成日期和適用時(shí)間段。
計(jì)劃的主體主要包括:
I)規(guī)劃目的。創(chuàng)業(yè)之初，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，需要根據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)規(guī)劃一個(gè)營(yíng)銷方案。
二.分析一下現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境。
1。當(dāng)前市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)前景分析:
①產(chǎn)品的適銷性、實(shí)際市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)情況。
(2)市場(chǎng)增長(zhǎng)狀態(tài)，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪個(gè)階段。對(duì)于不同市場(chǎng)階段的產(chǎn)品，企業(yè)營(yíng)銷方有哪些重點(diǎn)，相應(yīng)的營(yíng)銷策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
(3)消費(fèi)者的可接受性，本文要求規(guī)劃者用自己掌握的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品市場(chǎng)的快速發(fā)展前景。
【/h/】比如在一家臺(tái)灣企業(yè)品牌的漱口水《迪恩奈的營(yíng)銷與廣告策劃案例》中，策劃人分析了迪恩奈的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)評(píng)價(jià)相當(dāng)精彩。正如在產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)分析中指出的:
【/h/】①同類產(chǎn)品李士德林的良好表現(xiàn)證明德國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很小。②另一款類似產(chǎn)品快網(wǎng)被普遍接受，證明李士德林存在缺陷。③漱口水是家庭成員使用，市場(chǎng)大。
(4)生活水平的提高，中上層階級(jí)的增多，顯示了其未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)。
2。分析產(chǎn)品市場(chǎng)的影響因素。
【/h/】首先要分析影響產(chǎn)品的不可控因素，比如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)狀況，比如客戶的收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的一些變化、消費(fèi)心理等。，并在電腦、家電等受科技快速發(fā)展影響較大的產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中考慮技術(shù)快速發(fā)展趨勢(shì)的影響。
三.市場(chǎng)機(jī)遇和問(wèn)題分析。
【/h/】營(yíng)銷策劃就是抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，運(yùn)用策略，因?yàn)榉治鍪袌?chǎng)機(jī)會(huì)成為營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。僅通過(guò)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)劃就成功了一半。
1。通過(guò)對(duì)比產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)分析問(wèn)題。通常，營(yíng)銷中的具體問(wèn)題表現(xiàn)在很多方面:
& bull；公司知名度不高，形象差影響產(chǎn)品銷售。& bull產(chǎn)品質(zhì)量不夠，功能不全，被客戶冷落。
& bull；產(chǎn)品包裝太差，讓顧客買(mǎi)的沒(méi)意思。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。& bull銷售渠道不暢，或者渠道選擇錯(cuò)誤，阻礙銷售。& bull推廣方式不好，客戶不了解公司的產(chǎn)品。& bull服務(wù)質(zhì)量差，客戶不滿意。
& bull；缺乏售后保障，客戶購(gòu)買(mǎi)后的后顧之憂，都是營(yíng)銷上的問(wèn)題。
2。通過(guò)比較產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)分析優(yōu)劣。從問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)，克服劣勢(shì)，從特點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，挖掘其市場(chǎng)潛力。分析每個(gè)用戶的市場(chǎng)或消費(fèi)群體的優(yōu)勢(shì)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，盡可能滿足不同的消費(fèi)需求，抓住初級(jí)消費(fèi)群體作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與同行的差距，利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四.營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)在前期目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，希望達(dá)到的具體目標(biāo)，即在營(yíng)銷策劃方案實(shí)施過(guò)程中，達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo):總銷售額為&倍；& times& times一萬(wàn)塊，估計(jì)毛利&倍；& times& times萬(wàn)元，市場(chǎng)份額達(dá)到&倍；& times。
V)營(yíng)銷策略(具體營(yíng)銷計(jì)劃)
1。營(yíng)銷目的:
通常，公司可以注意以下幾個(gè)方面:
& bull；通過(guò)強(qiáng)有力的廣告活動(dòng)順利拓展市場(chǎng)，準(zhǔn)確識(shí)別產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
& bull；把產(chǎn)品的初級(jí)消費(fèi)群體作為產(chǎn)品的營(yíng)銷點(diǎn)。& bull建立廣泛的銷售渠道，不斷擴(kuò)大銷售區(qū)域。
2。產(chǎn)品策略:通過(guò)分析以往產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成更有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是在客戶心目中找到一個(gè)空的位置，這樣產(chǎn)品才能快速啟動(dòng)市場(chǎng)。
【/h/】2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品的質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。公司應(yīng)有完整的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品企業(yè)品牌。要形成一定的知名度、信譽(yù)度，樹(shù)立客戶眼中的知名企業(yè)品牌，就要有很強(qiáng)的品牌創(chuàng)造意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給顧客的第一印象，需要一個(gè)能讓顧客滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品和服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)。
3。價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)共性:
& bull；放大批發(fā)和零售的區(qū)別，調(diào)動(dòng)批發(fā)商和中間商的積極性。& bull給予適當(dāng)?shù)恼劭垡怨膭?lì)更多的購(gòu)買(mǎi)。
& bull；以價(jià)格為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。讓產(chǎn)品價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。如果公司把產(chǎn)品價(jià)格作為營(yíng)銷特征，就應(yīng)該更加注重價(jià)格策略的制定。「jp2」
4。銷售渠道。擴(kuò)大銷售渠道的計(jì)劃是什么？采取一些切實(shí)可行的政策，鼓勵(lì)中間商和代理商的銷售熱情，或者制定適當(dāng)?shù)募?lì)政策。「jp」
5。廣告推廣。
1 ):
【/h/】①服從企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，注重企業(yè)形象的樹(shù)立。
②長(zhǎng)期:廣告產(chǎn)品的個(gè)性不要改變，要變得多功能。客戶不會(huì)認(rèn)可產(chǎn)品，反而會(huì)讓老客戶覺(jué)得奇怪。所以一致的廣告要在一定時(shí)間內(nèi)推出。
【/h/】③推廣:選擇更加格式化的廣告媒體，注重傳播效果好的方式。
(4)配合不定期的促銷活動(dòng)，把握合適的時(shí)間，及時(shí)靈活的開(kāi)展，如企業(yè)重大節(jié)日、紀(jì)念活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可以如下進(jìn)行:
【/h/】( 1)產(chǎn)品形象廣告在策劃期初期推出。(2)銷售結(jié)束后，及時(shí)推出尋找代理商的廣告。③節(jié)假日和重大活動(dòng)前會(huì)推出促銷廣告。(4)抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，聯(lián)系客戶。⑤積極利用信息媒體，善于創(chuàng)造和利用信息，提高公司產(chǎn)品知名度。
6。具體行動(dòng)計(jì)劃。
【/h/】根據(jù)規(guī)劃期內(nèi)各時(shí)間段的優(yōu)勢(shì)，提出各種具體的行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃要細(xì)致、周密、可操作、靈活。也要考慮費(fèi)用，量力而行，盡量以較低的成本取得好的效果。特別是在淡季和旺季要觀察季節(jié)性產(chǎn)品的營(yíng)銷側(cè)點(diǎn)，把握旺季的營(yíng)銷特點(diǎn)。「jp」
六.規(guī)劃計(jì)劃的成本預(yù)算。這部分記錄了整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃推廣過(guò)程中的成本投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總成本、階段成本、項(xiàng)目成本，一般以較少的投入達(dá)到最佳的效果。這里不詳細(xì)討論成本預(yù)算方法，公司可以憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行詳細(xì)分析和制定。
VII .程序調(diào)整。
這部分是規(guī)劃方案的補(bǔ)充部分。在方案實(shí)施過(guò)程中，可能會(huì)有一些與實(shí)際情況不符的地方，因?yàn)樾枰鶕?jù)市場(chǎng)的反饋隨時(shí)調(diào)整方案。
一、銷售目標(biāo):
新聞傳播的最大化
最大化媒體報(bào)道
經(jīng)濟(jì)效益最大化
二、銷售策略:
【/h/】我們把用戶市場(chǎng)定義為珠三角地區(qū)，深圳和港澳為二級(jí)市場(chǎng)，其他省份的游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，需要進(jìn)行本地推廣，增加游客數(shù)量。
我們應(yīng)該采取以下銷售策略:
1。定義用戶市場(chǎng)，劃分主要區(qū)域。根據(jù)不同時(shí)代、不同人群吸引兵馬俑的不同位置，運(yùn)用平面推廣、文化挖掘、巡回展示等方法進(jìn)行營(yíng)銷。
2。憑借兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引力(尤其是香港人和學(xué)生對(duì)中國(guó)古代文化的向往)，選擇一兩家旅行社，通過(guò)適當(dāng)?shù)暮献鞣绞?讓對(duì)方推廣宣傳)開(kāi)拓香港市場(chǎng)。或者采用適當(dāng)?shù)男麄鞣绞?配合媒體)開(kāi)拓香港市場(chǎng)。
3。市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)和不同季節(jié)的優(yōu)勢(shì)，區(qū)分營(yíng)銷和推廣受眾的不同需求，采用不同的做法和相應(yīng)的推廣策略進(jìn)行推廣和營(yíng)銷。
4。價(jià)格方面，雖然提價(jià)可以增加利潤(rùn)，但也可能減少客流。我們可以在穩(wěn)定原價(jià)的基礎(chǔ)上，通過(guò)增加入園人數(shù)來(lái)增加收入，也可以通過(guò)盈利對(duì)中間商的推動(dòng)來(lái)最大化市場(chǎng)覆蓋。
三.市場(chǎng)細(xì)分:
1。市場(chǎng)選擇:
1珠江三角洲
2廣州
3深圳
4香港
2。市場(chǎng)判斷:
1珠三角:營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，
2廣州:營(yíng)業(yè)額149萬(wàn)，
【/h/】3深圳:營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)。
4香港:x
【/h/】注:以上數(shù)據(jù)來(lái)自xx年入園總?cè)藬?shù)，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元。
的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
b歷史數(shù)據(jù)中沒(méi)有香港市場(chǎng)，所以歸為深圳市場(chǎng)。之所以在這里單獨(dú)列出香港市場(chǎng)，是因?yàn)楸R俑在香港市場(chǎng)可能有更好更高的效果，所以進(jìn)行比較市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
3。現(xiàn)狀分析:
1廣州:
◆客戶總數(shù):
人口81萬(wàn)，港澳華僑135萬(wàn)
◆人均收入:
16000元。人均年成本11400元
◆市場(chǎng)優(yōu)勢(shì):
團(tuán)隊(duì)組分為三個(gè)部分:FIT，公司組，本地組。
個(gè)人旅行者的旅行主要由旅行社組織。是一日游還是兩日游。
企業(yè)團(tuán)體旅游有兩種方式:旅行社和自助游。時(shí)間主要是一兩天。
【/h/】地面連接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州連接外省團(tuán)隊(duì)和海外團(tuán)隊(duì)深度巡演。
今年，mainland China的港澳聯(lián)游人數(shù)大幅增加。
◆旅行社:
共126個(gè)。
【/h/】廣州當(dāng)?shù)芈眯猩缫郧懊磕甓紩?huì)組織深圳游客，大概3-4萬(wàn)次。
b FIT集團(tuán)采用零團(tuán)費(fèi)的集團(tuán)方式。
c旅行社的團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)自于即期機(jī)票差價(jià)和購(gòu)物返利。
【/h/】d旅行社在組織團(tuán)體旅游時(shí)，往往會(huì)提前規(guī)劃安排，主導(dǎo)權(quán)在公司本身。
【/h/】e對(duì)于以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社來(lái)說(shuō)，路線安排已經(jīng)提前確定，導(dǎo)游的現(xiàn)場(chǎng)推薦是否更有效是加分成功的關(guān)鍵。
◆社區(qū):
廣州有16個(gè)省級(jí)辦事處。
b除了公司自己組織的活動(dòng)，各種中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。
2深圳:
◆旅行社:
共計(jì)55。
【/h/】某深圳旅行社共接待2萬(wàn)人，其中5%為中轉(zhuǎn)，25%主要來(lái)自廣珠線。25%的人主要去了深圳。
【/h/】b主要連接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)、出入境)
有5家旅行社和明斯克有業(yè)務(wù)往來(lái)。占96%。xx年9月接待65人，其中譙城中旅、報(bào)社中旅、機(jī)場(chǎng)中旅等旅行社占9月代表團(tuán)總數(shù)的7%。
◆酒店:
a有2家酒店，其中7%位于羅湖、福田、南山。
【/h/】c與民宿合作的酒店有5家以上，多為二、三星級(jí)酒店，占酒店總數(shù)的4%。銷售方式主要是現(xiàn)收現(xiàn)付。
◆社區(qū):
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