“營銷策略是一套完善的客戶價值創造體系，引導企業獲得獨特的競爭地位。其核心是保持公司持續增長，本質是市場驅動的戰術。”
“現代營銷之父”菲利普·科特勒
希望大家能把營銷作為一種成長策略，圍繞價值創造的所有環節整合相關部門崗位，快速應對一些外部的變化，最終達到成長的目的。
什么是成長？
真正的增長是將更多的客戶與公司現有產品的價值聯系起來，即在一段時間內增加更有效的客戶數量，從而實現銷量、收入和利潤的增長。
什么是精細化成長？
精細化成長是建立在精細化運營和精準化營銷的基礎上的。
為了實現增長，我們必須遵守以下幾點:
進入數字時代，公司需要實現數據驅動增長的思維轉型，真正能夠幫助公司觀察和應用大數據，將數字增長的翅膀插入經典戰術理論。
根據小米集團2019年3月31日晚披露的2019年年報，截至2019年12月31日，小米已投資290多家企業，并將其投資范圍擴大至供應鏈企業。這背后的動機一方面是為了給“米粉”提供越來越多的產品和服務，從而達到發現“米粉”越來越多的價值和長遠價值的目的。
另一方面，也起到了吸收被投資企業客戶的作用，以達到客戶成長的目的。
1.好的產品是成長的基石
沒有好的產品，營銷宣傳做得越快，聲勢越大，最后的結果肯定是死路一條。
菲利普·科特勒認為:
營銷不是銷售產品或服務的明智方式，而是創造真正客戶價值的藝術。
“成長黑客之父”Sean eills在《成長黑客》一書中認為:
只有找到客戶的痛點，探索解決方案，才能找到公司產品與市場的最佳契合點(pmf)。在許多驚人的增長成果背后，對客戶的良好理解為他們奠定了良好的基礎。
小壺茶的創始人杜在回顧自己的創業歷程時說了一句讓我印象深刻的話:沒有好的產品，其他的都是扯淡。
在這里，我想和大家分享兩個著名公司的名言。
一個是默克創始人喬治·默克先生說:我們應該永遠記住，我們的目標是拯救人民，而不是尋求利潤。如果我們記住這些事情，我們就永遠不會失去利潤。記得越清楚，利潤越大。
一個是美國蘋果企業的聯合創始人史蒂夫·喬布斯，他說專注于創造偉大的產品自然會帶來利潤。
希望大家記住:一、好的產品是營銷的基石；第二，要樹立雙贏的理念。
墨子在《商道》中寫道:我有利，客無益，則客不存在；我有利可圖，但是客人少，那客人就不長了；客好，我無利可圖，皮不存在，毛會附？如果客戶和我是平等的，客戶待久了，我也就待久了！但是雙贏！
營銷最終一定是各方共贏。為用戶、合作伙伴、社會，當然也為自己贏得相應的回報。
2.在增加之前，先增加庫存
在流量越來越貴的今天，我們更應該關注預訂的問題。
沃頓商學院的研究顯示:
客戶流失率降低5%~10%，可帶來高達75%的額外利潤增長；
吸引新客戶的代價是留住老客戶的五倍。
客戶流失率每降低2%，就相當于價格降低10%；
當客戶忠誠度增加5%時，公司的利潤增長可以達到25%-85%。
從以上研究可以看出，不能讓老客戶輕易流失。留住現有客戶。我們需要思考如何在客戶維護的各個方面提高購買率。
3.精細化操作
小紅書現在已經成為一個生活習慣平臺，一個消費決策的入口，被年輕人迷得神魂顛倒。在這里，有人分享閱讀，有人旅行，有人分享時尚和美食。我們是一個多元化的生活方式平臺，2.2億客戶在這里分享和發現他們想要的生活。每天都有30多億的紙幣在小紅書社區曝光。
這2.2億人，每個人都是活生生的個體，與眾不同。如果他們仍然是同樣的模式，他們的服務肯定會很差。正因為如此，我們需要更精細的操作方法。只有讓他們覺得與眾不同，在這里找到自己喜歡的副本，他們才能留下來。其實在今天，精細化運營已經不再是一個陌生的概念。你可以在網上搜索找到很多關于它的討論。為什么越來越多的人在談論精細化運營的概念？
從questmobile今年3月發布的《移動網絡全景生態流量發現內部報告》中可以看出，2018年6月中國移動網絡客戶增長率已經下降到5%以下，2019年2月相比去年12月只增加了700萬客戶，因此流量競爭越來越激烈。隨著人口紅利的消失，流量變得越來越貴，盤子大到你想成長，就得從別人的盤子里搶。
那么到底什么是精細化操作呢？這是我們總結出來的一個定義:通過數據觀察，了解客戶的采納習慣，根據不同的客戶和場景，使用ab測試等科學方法提供差異化服務。
小紅書怎么做精細操作？
首先，第一步是比較遇到的問題，分析現有數據，明確各種可能的原因，提出合理的假設。第二步是比較假設，找到可能發生的事件，每個事件的roi(投資轉化率)如何，從而明確事件的優先級。第三步，比較要做的事件，進行ab實驗。第四步是分析ab實驗的結果，驗證我們的假設，然后迭代乘積。
這里要強調的是，問題本身是有優先級的。有些事件既重要又緊急，必須優先處理。有些事情可能很重要但不緊急，可以以后再做。問題本身的優先級應該反映在你的okr(目標和關鍵結果法)中。這個循環總是圍繞著你的okr旋轉。
俗話說，不言不語，只練虛招，這里以小紅書的一個真實例子來介紹小紅書是如何運用這種練習理論的。
安卓預裝客戶保留中的精細化操作示例
這個例子是小紅書安卓預裝的客戶保持優化的例子。今年小紅書已經和幾大手機廠商預裝合作，作為客戶的新渠道。但是隨著小紅書app預裝手機的上線，小紅書發現來自預裝渠道的客戶預約很低，這是一件很可怕的事情。低預約意味著很多客戶開了一次就再也沒來過，所以浪費了這個客戶的錢。于是小紅書成立了一個項目，決定提高預裝客戶的預約。
項目組在客戶注冊過程中查看了幾頁的漏斗數據，發現經過一系列的前期操作，打開后看到小紅書的副本之前就有大量客戶離開了，所以這些人大概不會再來了。
基于這樣的數據表現，項目組大致可以想出這樣的假設，對于很多之前不知道小紅書的客戶，在打開app首頁的時候需要填寫私密新聞，對客戶非常不友好，加載過程耗時較長，導致客戶流失嚴重，整體留存率較差。
對比這個原因，能做什么？當然，可以做的事情還有很多，比如:加強企業品牌建設，加大廣告投入，讓更多人知道小紅書企業品牌縮短注冊流程，收集客戶消息的操作后打開app，先展示功能介紹頁面，讓客戶對小紅書有一定的了解等。
但是我應該先做什么呢？定義優先級其實是一個很靈活的操作，因為人的視角不同，所以往往會得出不同的優先級。在小紅書中，我們有一個簡單的方法來評價事件的優先級:
首先，你在做這件事上付出了多少努力？
需要多少工程師，需要多少設計師，市場部是做什么的？
第二，你做成功的概率有多大？
是有可能成功，還是有可能失敗？
第三，如果成功了，會有多大影響？
潛在的好處是什么？進行這樣的分析通常會幫助你和你的團隊更好地評估事件的優先級。
第三步，在定義了要做的事件之后，是具體的實現。與一些未知結果的變化相比，ab試驗是一種非常有用的方法。比如對比預裝渠道客戶登錄流程的變化，分三組進行實驗。第一組客戶和前面的流程一樣。對于第二、第三組客戶，我們已經刪除了之前填寫新聞的頁面，改為先看文案再填寫新聞。不同的是，第二組客戶進來，會彈出窗口填寫，第三組客戶會先引誘他們看一份，然后讓他們填寫新聞。看看這三類客戶最后留存的區別。
最后一步是分析結果。給你兩個提醒:
第一，不要過度分析。什么是過度拆卸？設計所有實驗時，判斷好壞的標準是明確的，但數據解釋的維度是多樣的。在一個有壞數據的實驗中，你必須找到它的好的一面，這往往是沒有意義的。
第二，與其沒有“數”，不如相信“數”。數據是冰冷的事實。對我們來說，更重要的是這些數字背后的發現。如果你所有的改變都是盲目跟隨數據的結果，沒有自己的發現和思考，往往會掉坑。
標題：「營銷心得」2020營銷增長的3個策略！? ??
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