港股市值最大的醫藥股漢森藥業亮相。浙江省麗水市中心醫院原麻醉科主任雷·受賄案，再次將藥品賄賂和黃金銷售這一頑疾公之于眾。在媒體的不斷關注下，拔出蘿卜帶出泥，挽救了很多藥企的賄賂丑聞，包括漢森藥業這樣的明星企業。漢森制藥于2019年6月上市，其創始人鐘會娟是mainland China市值最大的制藥公司恒瑞制藥的真正控制人孫飄揚的妻子。5月10日，漢森藥業剛剛推出第四款自主創新藥物，在以仿制藥為主的國內醫藥市場上，下大力氣打造創新人。
用黃金賣弊病
賄賂風波繼續發酵，漢森制藥被公之于眾。據相關報道，2010-2017年間，漢森制藥多次向醫院和藥品集中采購服務中心相關負責人行賄，通過黃金銷售擴大企業藥品銷售。
根據鹽城市大豐人民醫院原藥劑科主任蔣學秋的供述，《北京商報》記者今天在網上看到，他收受了江蘇恒特醫藥銷售有限公司(漢森藥業的子公司)高的1萬元賄賂。證人高為江蘇恒特醫藥銷售有限公司經理，負責銷售漢森藥業的藥品。2017年下半年的某一天，他給人民醫院江學秋辦公室寄去1萬元，感謝江學秋對他業務的關心。目的是希望江學秋在制定藥品采購計劃和分配時給予關心，并要求江學秋在2017年省市藥品招標目錄公布后關心從其企業采購藥品。
此外，2010年中秋前、2011-2013年春節前和2011-2013年中秋前，安徽省醫療集中采購服務中心原主任胡7次在辦公室收到江蘇恒特醫藥銷售有限公司員工價值1.4萬元人民幣的購物卡，為員工提供有關投標的消息，并幫助其參與企業生產藥品的投標。
帶金賣，一直是業界頑疾。以金銷售，又稱以金銷售，最初用于以醫院為主要銷售終端的處方藥，即以金銷售給有處方權的醫生，利用醫生的權威和決策權銷售產品。數據顯示，2018年4月，諾華被實名舉報黃金銷售；2019年5月，賢宇制藥陷入賄賂風暴；2019年8月，默克被舉報在醫院非法使用藥物并與黃金一起出售。
市場上競爭產品不斷涌現，醫藥公司通過給醫生回扣來增加產品銷量，從而緩解競爭壓力。醫生拿回扣的現象屢禁不止。正如一位接近醫藥代表的知情人士所說，“醫藥領域就是這樣，國內外公司都會有一些曝光(帶金銷售)。很簡單，兩種藥物療效相同，作為醫生，其中一家藥廠對自己特別‘好’。換了你開誰的藥？”
與企業多次陷入賄賂風暴的原因相比，《北京商報》記者采訪了漢森制藥的相關負責人，但截至新聞發布時，尚未收到任何回復。
銷售費用逐年增加
目前國內醫藥市場還是以仿制藥為主，類似產品誰有醫生資源誰就能賺錢。“市場上有不止一種療效相同的藥物，藥企通過黃金銷售來擴大藥品銷售，提高業績。相對來說，醫藥公司在銷售上的投入也是巨大的。”上述知情人士告訴《今日北京商報》記者。據其披露，用金銷售的費用大多隱藏在差旅費和學術宣傳費中，由公眾直接支付給個人。
近年來，漢森制藥保持了良好快速的發展，收入逐年增加。然而，高額的銷售費用受到了外界的批評。根據財務報告數據，2016年至2019年，漢森藥業分別實現收入54.33億元、61.86億元、77.22億元和86.83億元。同期，企業銷售和分銷費用分別為23.78億元、27.04億元、32.09億元和32.66億元，收入占比保持在40%左右。
漢森制藥的銷售價格主要包括材料價格、員工價格、折舊和其他費用。漢森制藥的財務報告沒有披露材料價格和員工價格等銷售價格的具體比例。然而，銷售人員被漢森制藥置于重要位置。漢森制藥曾表示，成功的銷售和營銷對于企業增加上市產品的市場滲透率，擴大醫院等醫療機構的覆蓋面非常重要。如果企業不能進行更有效的宣傳或保持一支稱職的銷售隊伍，可能會對產品的銷量和商業前景產生不利影響。
根據招股說明書，截至2018年底，漢森制藥已通過由約4500名銷售專業人員組成的內部銷售團隊推廣和銷售其產品。漢森制藥在招股說明書中表示，公司通過以患者為中心、以臨床數據為導向的學術宣傳活動，促進醫生和其他醫療專業人員對其產品臨床特征的認知和理解，提高產品知名度。
創新需要時間才能奏效
向創新轉型是漢森制藥設定的目標。根據計劃，漢森制藥將在2019-2020年推出15種高增長潛力的關鍵藥物(包括4種1.1類創新藥物和8種潛在的首仿藥物)。5月10日，漢森制藥旗下治療非小細胞肺癌的甲磺酸阿米替尼片上市。隨著甲磺酸阿米替尼片上市，漢森藥業完成了2019-2020年1.1類4種創新藥物上市計劃的一半以上。然而，目前漢森制藥的主要收入來源仍然是仿制藥。
麥靈達(嗎啉氮唑氯化鈉注射液)是漢森制藥有限公司自主研發的最新一代硝基咪唑類抗生素1.1創新藥物，2014年經國家食品藥品監督管理局批準在中國上市。招股書顯示，2017-2018年，邁靈達的銷售額分別占漢森藥業總收入的0.2%和0.9%，分別約為1.24億元和6.95億元。根據frost&sullivan的數據，2017年硝基咪唑類藥物在中國的銷售額為58億元，麥靈達的市場份額約為2.1%。
2019年財務報告并未披露漢森制藥首個自主創新藥物麥靈達的營收數據。品類方面，邁靈達抗感染產品實現營收18.29億元，約占企業總營收的21.1%。這一類下，第一仿制藥澤坦、恒杰、恒森也包括在內。
2019年，是漢森藥業創新碩果累累的一年。今年，漢森制藥迎來了兩個1.1類創新藥物，即富來美和豪森新富。同樣，漢森制藥在其2019年財務報告中也沒有披露上述兩種藥物的具體收入數據，因此無法了解具體的銷售數據。
品類方面，富來美在消化、糖尿病、心血管等行業的產品實現營收11.53億元，約占企業總營收的13.3%。豪森新富旗下抗腫瘤產品實現收入35.3億元，約占企業總收入的40.6%。但除豪森新富外，抗腫瘤產品還有普萊樂、澤飛、新偉、梅辛、新泰、坦能。據公開信息，普萊克斯和澤飛都是銷售額超過10億元的藥品。
一位現場人士告訴《今日北京商報》記者，麥凌達和豪森新富的應用場景比較小，而富來美則需要教育醫生和患者，慢慢往上爬才能增加量。
經濟學家宋清輝認為，銷售費用的比重遠遠超過R&D費用，這將在一定程度上侵蝕企業的創新投資，延長企業的創新和轉型策略。數據顯示，2016年至2019年，漢森制藥的銷售和分銷費用分別占總收入的43.8%、43.7%、41.6%和37.6%。R&D支出分別為4.03億元、5.76億元、8.81億元和11.21億元，分別占總收入的7.4%、9.3%、11.4%和12.9%。
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標題：「營銷心得」信息投稿：雙面翰森制藥帶金銷售和革新玩家? ??
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