淘寶文案電商事業部總經理宣德愛認為直播是一種生態。
在按照電商日歷運行的生態叢林中，普通人所能看到的往往只有企業品牌和主主播，以及主背后的mcn組織。比如漂亮的手腕和謙虛的搜索，這些都隨著李佳琪和魏雅走出圈子而廣為人知。
在直播室的秘密角落，很少有人看到一個新的鏈接:代理處。
簡單來說，廣電機構有專人幫你直播商品，加上幕后運營策劃，現場管控，一站式處理。本質上是a對b的生意。
玄德在接受電商在線采訪時表示，淘寶直播的營業額有70%來自店鋪自己的播出。此外，618年期間，淘寶直播誕生了150億個直播機房，其中9個是商務直播機房。
當奧康、九陽、林青璇的時候，更多的商家開始把自己的導購送到直播室，但并不是所有的都有能力孵化下一個李佳琪和威亞。在直播這樣的深水區域，越來越多的商家選擇將直播業務外包給廣播機構。
這些熟悉電商平臺規則，有專業直播人員的運營商，正從隱蔽的角落一步步走上前臺。在過去的幾年里，企業品牌的電子商務運營需求推動了tp服務提供商的快速崛起:這一需求不僅支持了齊樂、優科等tp企業，還帶動了王一一創、寶尊、立人李莊的ipo。
代表直播機構，也是為企業品牌服務的。但是，這個比電子商務和直播這樣的垂直行業更深層次的業務，能否獲得像tp服務提供商空房這樣的市場呢？
播種機構的成長
618后，西閣終于有時間午睡了。
她是杭州下沙一家直播機構的合伙人。這家名為Amo Culture(以下簡稱Amo)的公司在天貓618top直播服務提供商中排名第二。618年期間，淘大為呼侯、英尼斯弗里、、百雀羚、跑跑市場等88家企業品牌提供代播服務，其中5家企業品牌沖入618家淘寶自播商戶前20名。
前幾天，Amo的每個主播一天要播十幾個小時，深夜辦公室的燈還亮著。這時，莫的戰斗氣氛似乎被帶走了。下午2點，整層幾十個直播房間里，只有一個主播在給下一個手機屏幕做產品演示。
如果說“618”和“雙11”是電商的種子和秋收，那么大推廣之后，就是企業品牌的農休時間。這是屬于電商的日歷。在企業品牌上有所突破后，代理運營和直播機構背后的環節也處于放松狀態。包括蚊子俱樂部、泛銀文化等直播機構，也在這一刻迎來了團委。
大促銷后休息一下是西歌多年運營經驗積累的生存智慧:大型活動后，企業品牌可能會出現延遲發貨、產品質量等售后問題。當客服一時處理不了，所有的問題都會涌入直播室的評論區。“我建議企業品牌暫時停止廣播”。
在成為Amo的合作伙伴之前，Xige在一家tp服務提供商負責文案業務。因為她服務的企業品牌有直播的需求，她開始在市場上尋找代理廣播服務。但她發現大部分機構并不專業，無法滿足企業品牌提出的直播需求。
市場缺口成了夜曲的機會。
她愿意強調自己在電商行業的文案和運營經驗，認為這是Amo相對于其他廣電機構的特點。
“百雀羚的現場觀眾會更喜歡性價比高的東西。我們將在某些時間點上小幅上漲9.9美元。雅頓的觀眾喜歡嘗試新產品，我們會在直播室制作新樣品或支付郵費試用。”西格說:“這一套發現里面非常珍貴。”。
這幾年來，奚哥和眾多企業品牌打過交道，能理解企業品牌的調性，也能看到站在他們身后的人群。運營經驗和合作伙伴以往的商業背景，公司成立僅兩年，就在杭州設立了直播基地，簽約80多名主播，并在成都設立分公司。
之前流傳下來的以電商運營為背景的晚歌，代表了其中一個工人的畫像。越來越多的一代廣播機構承擔起了mcn機構的“失敗者”。
負責巨化官方直播的泛銀文化于2018年6月進入mcn。合伙人之一龔訓東認為，泛銀行的特點是能夠培養和孵化主播。
企業的第一批主播資源，是由幾個合作伙伴在直播室不停地留言邀請，逐漸積累起來的。
mcn機構面臨的困境是:紅的人不紅，沒有說服力；紅色的人太紅了，管理不來。泛銀面對的是前者。龔訓東進場的時候，就已經注意到了場上強烈的馬太效應。頭錨分享了80%的領域利潤，腰以下的錨機會不多。
經過幾個月的粉絲沉淀，泛銀開始接觸企業品牌，然后全面轉向廣播業務。目前，泛銀的主播有過去簽約的人才，也有從播音主持招聘的專業人士，也有業余人士。
就像每一個進軍mcn的過客一樣，不僅有改革者，還有業內的贏家。比如我就涉足了在mcn比較早比較出名的茉莉文化和蚊子俱樂部，開始有了代播業務。過去，tp服務提供商齊樂將企業品牌的代理廣播業務分包出去，今年也開始提供代理廣播服務。
根據《電商在線》的分析，去年天貓618開始出現廣電機構。當時淘寶有要求網店直播，特別是大品牌商家，要保證每天6小時以上的播出時間。因為這個商家對直播代運營的需求開始井噴，淘寶直播上的服務機構從0家增加到200多家。
這部分人口在直播電商運營中所占比例并不大。根據Crowley發布的《2020年mcn在中國快速發展白皮書》，2019年中國mcn機構數量已超過2萬家。
個人撤退，企業品牌前進
兩者都是直播生態衍生出來的中間環節，mcn機構和代播機構似乎緊密結合，甚至可以互相轉化。但實際上是兩個完全不同的業務。
最明顯的區別在于直播賬號的完全權限。達人主播用自己的賬號播出產品，而播出機構用企業品牌賬號。
這其實反映了企業品牌的不同需求。
對于需要擴大曝光度的新企業品牌，人才主播的吸引力在于自己的流量。花籽散粉在李佳琪的直播室成了爆炸，小眾食品螺螄粉出圈，歸功于人才主播帶貨。Mcn作為主播的支持，提供場地、產品等資源，雙方分為合作伙伴。
而那些選擇代播的人，在日常運營中往往把直播當成一個成熟的企業品牌。淘文化的客戶是淘寶天貓粉絲超過200萬的大企業品牌。比如擁有近1500萬粉絲的innisfree天貓旗艦店和擁有800萬粉絲的百雀羚天貓旗艦店，顧客是沖著企業品牌和產品來的。“廣電機構需要做的是把產品解釋清楚，給客戶種草，或者提高產品的購買率，”奚哥說。
當直播成為需要考慮投入產出比的業務時，企業品牌總是謹慎的。相對于價格高的大主播或者投入產出比不明確的小主播，企業品牌要利用自己積累的流量池，找到一個相對穩定的價格低的機構長期運營。
“這個賬算業務。如果把商家用來做廣告、做效果廣告的錢加起來，我覺得直播就是最低價了。”玄德曰。
300塊錢一小時，你賺的辛苦
在收錢方式上，大師級主播大多以“坑費+提成”為標準，而播音機構則以“服務費+時薪”為標準進行計算。“該領域的價格各不相同。小時工資300元每小時，小時工資一兩千元每小時。”。
相比一張可以輕松花費幾萬元的主播出場券，它可以以極低的價格聘請廣播機構“試工”。對于議價能力更大的企業品牌，性價比的特點越來越明顯。“如果企業品牌大，我們想談，就給它免費播幾個，”龔訓東說。
“掙的是勞動力成本。沒什么意思。它停了。主播賺不到錢，只能拿工資。”一家淘寶直播機構的創始人告訴電商在線。去年，他的組織試圖做代理廣播業務。雖然企業品牌有穩定的需求，但代理播出顯然不是快速賺錢的機會。開辦代理播出機構的投資是剛性的，需要租用直播場地，還需要花錢請主播。投資往往在幾百萬元的水平。
西哥說，在直播領域，一個代理主播在淡季的工資可以達到1萬到2萬，在大推廣的時候可以達到3萬到4萬。而當代的廣播機構以每小時300元的低價收錢，大概連主播的工資都拿不起。
mcn機構和企業品牌之間有一個討價還價的過程——只有獲得企業品牌的最低價格，mcn機構和人才才能在直播中殺出一條血路。
廣播臺里的主播更像是專業的“傭兵”。他們的人格魅力需要隱藏在企業品牌背后。
企業品牌直播室內的價格跟隨企業品牌活動，主要產品也由店鋪決定。而更詳細的部分則是考驗廣電機構的運營能力，比如如何用福利吸引觀眾，如何安排產品上架順序，如何根據不同節點的活動進行排位。
淘寶直播官方有一套規則和玩法。對于一個銷售直播時間的企業來說，為了贏得最大的資源，必須遵循游戲性和平臺的要求。
“無論是321購物節還是618購物節，我們必須有一個預先規劃的愿景，這也是廣播機構穩定下來的能力，”奚戈說。
在野外抓住時間
廣電機構豐富了整個直播生態，這個市場不小。西哥說，在美容行業，在一個企業品牌的年銷售額中，達人貢獻的銷售額往往占10%-20%，5%-10%可能來自店鋪的直播。“當店鋪的直播隨著銷售能力的輸出慢慢形成時，企業品牌會把越來越多的預算轉移到代播上。”
在淘文化的辦公室里，一些企業品牌的直播室只有一面簡單的白墻，直播會伴隨著一個虛擬的背景。簽了長期合作的大企業品牌都有專屬的直播室，墻面都是產品，背景墻面會按照企業品牌logo的風格和顏色進行粉刷。一旦簽訂長期合作合同，意味著廣電機構一年可以拿到幾百萬美元。
時間可能是這個垂直行業機會窗口的最大敵人。
Amo文化一直在榜單前列，但奚哥還是感嘆自己“進辦公室晚”，“工作兩三年的mcn機構積累了不少客戶資源”。
一代廣播機構處于直播生態的下游。一開始，Amo Culture越來越多地充當“執行者”，除了接受tp服務商和廣告商家委托的服務，以及從mcn機構轉來的服務外，還接受其他機構外包的訂單。
“我們時薪低，做的都是苦活”。晚曲充滿矛盾。手握客戶訂單的組織可以獲得“轉介費”。
有人可能會質疑，直播生態需要這么多環節嗎？直播室的產品之所以能賣的這么便宜，主要是中間銷售渠道的減少，而更高的收費和更多的現場角色是否會降低直播的低價特性。
一切都來自于場的不透明。西哥和龔訓東眼中的直播領域，還是一個蠻荒時代。雖然商品在一定程度上摧毀了中間商，但是利用新聞賺錢的人還是很多。
目前大部分直播電商工作者都是依靠微信朋友圈和社區推薦來獲取相應的資源。除了各大平臺推出的榜單之外，沒有公共數據和標準來衡量直播機構的實力——不同平臺的標準和不同榜單選擇的維度也增加了企業品牌看到直播機構的難度。
但今年，廣播機構感受到了這一領域的一些變化。“一些最明顯的變化是，企業品牌將向我們走來。”希格認為，在外地消息差了之后，會逐漸拉平。
該機構正在經歷麥克恩所經歷的階段。隨著各方的進入，先入者獲得了越來越多的客戶資源和曝光率。那么進入市場的只能以低價進入市場。大家爭取的是被企業品牌看到的機會。
代理的價值在于它重新錨定了直播收錢的標準:明碼標價，以直播滲透率和銷售轉化為kpi。
機構賺來的“人工成本”和“辛苦錢”，似乎戳中了很多即將入行的人一夜暴富的夢想，但這恰恰反映了直播領域主播職業化、合理化的方向。
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標題：「營銷心得」網絡新聞營銷平臺：直播間的“隱秘角落”：代播機構? ??
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