我相信“李佳琪”和“威亞”應該是大家都知道和知道的兩個名字。
這兩個名字的出現通常伴隨著各種巨大的數字，比如幾分鐘就賣出了xxx單，一次直播總共賣出xxx億。
其實不止他們一個。隨著各大電商平臺的推廣，以及mcn機構的興起，出現了一大批所謂的網上有貨名人。
如今越是難做的生意，、、魏亞等網絡名人帶來商品的[/s2/]效應，對營銷人員的觀念產生了巨大的沖擊:他們努力投入創意素材和媒體，還不如人們15分鐘直播帶來的銷量。
市場營銷還做什么？
這也是為什么更多的企業品牌愿意排隊和這些大主播的招商團隊談判，因為只要被選中進入他們的直播室，就意味著下一個季度甚至半年的銷售業績會比較穩定。
就這樣，很多品牌宣傳人員在嘗過一次甜頭后，就開始沉迷于這種帶主播的模式:一次完了就接著下一次，找不到李佳琪、威亞這樣的頭主播，就找腰。
網絡名人直播真的能成為企業品牌帶貨的“救世主”嗎？
一點也不，我覺得這種模式有點像金獅王謝遜金庸在《屠龍記》里練的一種武術，叫“七傷拳”。憑借這套拳法，謝遜取得了巨大的進步，并在少林寺的山洞里擊敗了成昆，為家人報了仇。然而，謝遜也因為練習七傷拳而遭受了巨大的身體傷害。
后來“七傷拳”也被用來形容“傷人傷己”的事件。
網上名人直播帶貨妙招，觀察一些事項！
之所以用李佳琪、魏雅之類的商品直播是為了記住“七傷拳”，是因為它可以帶來巨大的利益，但也會在很長一段時間內給企業品牌造成“內傷”。
從積極的方面來說，如上所述，它可以在很短的時間內帶來不尋常的銷售業績。
這背后的深層邏輯在于，直播的形式本身就是顧客處于“獨立判斷”購物模式的最終體現。所謂“獨立判斷”，簡單理解就是沒有其他干擾選項，客戶此刻只受你的復制影響。
相應的，像淘寶購物，搜索自己想買的物品，會帶出很多不同選擇的“聯合判斷”。現在的口碑“文案營銷”本質上是“獨立判斷”的產物，從早期的圖文形式到短視頻，再到現在的帶貨直播、實時視聽解讀、真實在線互動，讓客戶沉浸在主播產品的草叢中。
在說了“活產”的好的一面之后，我們來越多的說一下這個“七傷拳”的傷的一面，分為以下三個部分:
為什么現場帶貨會傷到自己？
什么時候是發揮其威力的最佳時機？
如何將它對自身的傷害降到最低？
一、為什么現場帶貨會傷到自己？
1.直播最大的動能就是大量的促銷折扣，頭的主播要求的折扣越多，
相信看過商品直播的人，會為下面這句話而腎上腺素暴漲:
Xx市場價89元，今天我們的銷售價格是一件59元，買一送一，買一送同樣的xx，先拿到代金券再減10元，來，我們倒數到54321！
這是Vija直播常用的密碼，一晚上能叫六七十次。
看直播的人興奮是因為價格太便宜，平時連雙11都沒有！
為什么會有這么大的促銷折扣？
這完全是因為威亞背后強大的招商和產品選擇團隊，他們知道只有足夠大的折扣才能收獲日益壯大的現場粉絲。當成千上萬的粉絲死心塌地跟著你的時候，銷量就有了保障，兩者之間就有了良性循環。
但企業品牌要想讓自己的產品進入他們的直播室，就必須提供大量的促銷折扣，而且頭主播要求的越多，折扣就越大。
我相信大多數人都知道李佳琪在直播中的兩件尷尬事:
剛才買了寶寶的粉絲馬上把產品全部退了，給了差評。我的粉絲會聽我的！
李佳琪說，就在鏈接被掛斷幾分鐘后，這個嬰兒就是一個“百酒精禮盒”。原因是他看到評論區的粉絲發現同一個sku在另一個主播那里賣的更便宜，還有一張5元的優惠券，主播是魏雅。
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另一次也差不多。
李佳琪在賣蘭蔻套裝的時候，發現他拿到的價格比魏雅高20元，然后在直播室宣布“永遠禁止蘭蔻”，甚至“把淘寶彈窗的資源給我，不會再合作了”。
兩起尷尬事件的原因是企業品牌方沒有給予足夠的折扣。
當這些主播強大到一定程度，他們的最終目標就是“全網最低價”，這就成為淘寶第一主播是誰的標志。
對于沒有李佳琪和威亞強大的主播，商家需要在每次直播中給予大量的促銷折扣:無門檻優惠券、全折扣、購買禮物，最少的是店鋪現有的促銷努力——這些已經成為刺激直播帶貨的核心手段之一。
同時，隨著現在淘寶官方推廣的“店鋪自播”:每家店鋪都配備固定主播每天直播5-6小時，店鋪在淘寶系統中可以長期擁有更高的權重。
直播這種常態化，短期內無疑有助于銷售。但是如果總是靠促銷折扣刺激客戶下單，時間長了肯定是吃虧的。
2.過度依賴直播推廣，回歸正常價格后，購買的客戶越來越少。
心理學上有一個著名的“阿倫森效應”:
外部刺激減少后，人們的態度往往比沒有外部刺激時更加消極。
網上名人直播帶貨妙招，觀察一些事項！
其實很容易理解，企業品牌可以給這些主播提供很多促銷折扣，也可以在短時間內給你展示驚人的銷售業績。
但無形中，你培養了大量受外部條件刺激的客戶，也就是促銷折扣。他們越來越多的是抱著“抄底”的心態購買。當外部刺激減少，也就是商家回歸正常價格時，購買的顧客會越來越少。
當然，你可能會說，還有一部分客戶，不是為了促銷折扣，而是越來越多的客戶是被李佳琪、魏雅等主播強大的號召力和專業的產品知識所種植的。
沒錯，這就是我后面要講的方法之一，“如何將七傷拳對自己的傷害降到最低”——在直播中加強對客戶的內部刺激，也就是讓客戶覺得產品確實能滿足需求，帶來良好的采納體驗，最后通過促銷折扣來刺激訂單的購買。
第二，什么時候是發揮其威力的最佳時機？
直播是“七傷拳”，因為太依賴促銷折扣來刺激客戶。
但不代表一個企業不好推廣，要看時機和目的。如果使用得當，借助直播可以發揮巨大作用，是一種強大的文案電商形式。反而會“殺敵1000，輸800”。
接下來我們來說說這個“七傷拳”發揮威力的最佳時機是什么時候。
1.宣傳確實有賣點，但是客戶嘗試的是門檻高的產品
如果你的公司有賣點，但是客戶很難嘗試接受，那么你可以考慮找這些頭的主播，通過比較大的折扣幫你宣傳。
原因是，與其他競爭產品或替代品相比，您的產品質量有所提高，客戶購買所需支付的價格也相應增加。這類產品是最難做廣告的，因為顧客不容易感知到為了質量提升付出更高的代價是否值得。
另外兩種情況會簡單很多:一種是質量提升，但價格不變；另一種是質量不變，價格降低。
所以對于上述高門檻的產品，最好的辦法就是讓客戶一開始就覺得價格沒有上漲，能給自己帶來更好的采納體驗。
像李佳琪、魏雅這樣的直播可以達到這種效果。他們不僅說明了他們有感染力的產品的賣點，還讓你感受到了他們產品的賣點。最后，還有你很難拒絕的折扣，第一次嘗試變得不那么復雜。
這種情況，其實不僅適用于一些新產品，也適用于現在營銷說的渠道沉沒。
對于在一二線城市賣的好的產品，可能在三四線城市賣的不好，因為有消費能力門檻，即使有潛在的消費動機。這時候也可以考慮采用直播推廣的方式，降低他們嘗試產品的門檻。但前提是你的產品對三四線城市的客戶有賣點，能激發他們的購買動機。
2.當犧牲幾個產品，可以榨干整個店鋪的時候，
如果可以用一個或者幾個大的促銷折扣給全店帶來流量，那么這種情況也很適合直播。
現在uv進店這么貴，無疑是直播給店鋪帶來的附加值。這樣的話，不用太擔心。等價格恢復正常，買的人會越來越少。因為我們越來越多的目標是用這幾款產品的“犧牲”來吸引越來越多的來流量，從而帶來越來越多的轉化價值。
當然，這種情況下，最重要的前提是店內的商品一定要接受好。包括直播促銷產品和其他產品的聯合銷售，促銷折扣的門檻，其他腰產品的購買權等等。
否則，就會像下面的真實例子:
某美容企業品牌邀請李佳琪直播，并在其直播室提供原價100元的一支口紅只賣60元的權利。最后這支口紅一共賣了一萬塊，但是銷量只有60萬，可能還沒有請他直播的成本高。
——這是一個典型店鋪沒有做好銷售計劃，導致“犧牲自我”和“實現自我”失敗的最終結果。
3.當最終銷售額對你的決策產生影響時，
還有一種情況更適合發揮直播的力量，那就是銷量對你來說很重要，對你下一步的大局有影響的時候。
比如熟悉雙11電商節奏的人，一下子就近了，知道10月20號到10月30號之間，是雙11的預售期。預售期商家最重要的規則就是賽馬機制。如果在此期間銷售良好，平臺將在隨后的爆發階段熱身期間在場館提供更好的資源坑。所以這個時候銷量就變得尤為重要。
比如近幾年比較常見的天貓超級企業品牌日和聚日，都是以企業品牌為導向的電商營銷活動，銷量也是嚴格考慮的，一般一年都在前3名以上。
因為這種活動是由擁有大量資源的企業品牌和平臺完成的，如果遠遠達不到預定目標，對雙方都是不可取的。這時候結合你的銷售目標拆解，對比之下可以做一點大規模的活交。
還有一種情況，銷量會起到決定性的作用，就是在短時間內搶占市場份額。
比如在競爭激烈的領域，首先要占領市場，讓客戶認為你是龍頭；或者一個剛被注資的公司，需要讓投資人在短時間內看到市場銷售反饋——在這些時候，直播可以一個個發揮出“七傷拳”的威力。
三、如何將它對自身的傷害降到最低？
明知道直播就是“七傷拳”，明知道什么時候最能發揮它的威力，那就來說說如何把它對自己的傷害降到最低。
目前的直播配送模式對企業品牌的最大危害在于，長期的、大幅度的促銷折扣會給顧客一種外部刺激，即他們會把“抄底”作為購買的理由。
這種外部刺激會造成依賴，一旦價格恢復正常，就會失去客戶的購買，甚至失去對企業品牌的迷戀。
然后，有兩種基本方法來減少這種損害:
一種是減少外部刺激，轉而嘗試通過內部刺激，也就是產品本身的賣點來喚起你的需求，進而引誘訂單；
另一種是“合理化”外部刺激，即這些促銷折扣不是無緣無故給你的，而是一定是因為某種原因給的。
短期內，第二種方法會更容易實施。
1.盡量減少外界刺激，增強直播本身對于抄草的強大特性
所謂外部刺激的減少，并不是說直播中的推廣折扣要完全取消，而是越來越多的人回歸直播本身，這是種草最具感染力的形式，也是種草到收割這一非常短的路徑的強大特征。
就像第一部分帶了一些:還有一些看直播的客戶，被主播描述的產品賣點種了草，然后看到今天有優惠就買了。
我們要做的就是盡量把看直播帶貨的模式引向這個方向:首先通過產品的賣點來激發購買動機，然后用促銷折扣來收獲。
而不是像大多數主播一樣本末倒置，三言兩語介紹完產品就開始“寶貝們，今天買這個真便宜，只要xxx，過來下單”。
當然，做到這一點并不容易，因為電商主播的層次千差萬別，我們不能要求他們像李佳琪、魏雅那樣在一夜之間的直播中擁有超強的種草收割能力。
下面兩個是給主播慢慢學的:
1)深入解釋核心賣點
為了給觀看直播的客戶留下深刻印象，李佳琪不僅展示了他與真人的專業精神，還準備了各種有趣的解釋來展示與產品核心賣點相關的特征。
舉個例子，有一次為了說一個行李箱有多結實耐用，他真的踩在直播室的箱子上跳了起來。畫面變得很有意思，既明確了賣點，又緊扣客戶，繼續看。他呆的時間越長，就越有可能產生費用。
2)足夠刺激的直播狀態
任何看過李佳琪、魏雅或其他電商掌門人的人都可以感覺到，在直播過程中，他們總是處于一種興奮的狀態。客戶看到自己急于推薦，更容易被激起。借助上一條優惠新聞，把情緒推向高潮，離購買不遠了。
2.將外界刺激“合理化”，并在直播中給出促銷折扣的特殊名稱或理由
另一種比較簡單，企業品牌本身就能掌握。減少危害的方法是將外界刺激“合理化”，在直播中給出促銷折扣的特殊名稱或理由。
這種方法會讓客戶覺得:哦，原來這就是他們有促銷折扣的原因，不是每次都有。
直播中有幾種方法可以“合理化”促銷折扣:
1)特定的時間點
比如:企業品牌紀念日，超級企業品牌日/聚首日，雙11，世界杯奪冠…
當主播告訴客戶企業品牌因為這些具體的時間點已經為大家準備了折扣時，會減少客戶對促銷折扣的長期依賴。
2)特殊行為要求
比如直播中的這個優惠，只有企業品牌會員才有，客戶關注店鋪后可以收到大額優惠券；現在加入購物車的客戶，5分鐘后即可享受直投折扣；當直播客戶數達到100萬時，企業品牌會發一萬元紅包，你需要邀請越來越多的客戶進入直播室...
這些特殊的行為要求，不僅能從外部刺激促銷折扣的“合理化”，有時還能獲得附加值，比如店內粉絲數、額外購買量、店內uv等。
3)特定產品
在直播中告訴客戶，促銷折扣只是相對于少數特定產品，如淡季款、試戴款、限量碼款等，會減少客戶對外界刺激的長期依賴。
摘要
本文主要講三件事:網絡名人直播商品是為了記住“七傷拳”，什么時候最適合發揮威力，如何將對自身的傷害降到最低。
當你看到大家都在找網上的名人，比如李佳琪、魏雅等做直播電商，忍不住躍躍欲試的時候，希望你能明確自己的目的，選擇合適的時機，用文案中提到的幾種做法，把對自己的傷害降到最低。
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