網上名人帶貨:威亞現場帶貨秘訣
“帶貨直播”是2019年至2020年最熱門的營銷理念之一。近日，羅永浩宣布進入直播行業，使得直播成為一種流行的營銷方式。
在很多人眼里，因為門檻低，沒有價格，賺錢似乎很容易。很多商家也想做個直播，快速賣貨。
“帶貨直播”這個詞很有傾向性。當你聽到直播的時候，你覺得自己絕對可以賣貨，但真的有那么簡單嗎？
1.為什么Vija直播我可以帶貨？
比如某知名企業品牌的賣家產品在某商場中庭以比平時低很多的價格進行促銷，會不會引起你的購買欲望？
至少你會先看看。如果你發現一個商品的價格，比如一個杯子，比平時的最低價低20~30%，這個時候你大概就會買了。
核心有三點:便宜，高頻貨，客戶價格低。
首先，便宜。如果這個企業品牌不是低價推廣，根本不會引起你的觀察。這些是核心。
其次，使用高頻產品。什么意思?是你日常經常使用的一種小商品，比如零食、襪子、毛巾、杯子等日用品，會引起你低價購買的欲望，因為即使你現在不用，因為是最低價，所以買了就可以用了。
最后，單價低，也就是說每種商品的價格都不高，買這種商品不需要過多的決定價格。相反，如果一件商品的價格是5000元，即使打八折是1000元，大多數人也不會考慮。
最近幾乎天天潛入威亞的淘寶直播室，發現威亞帶好貨沒有秘密，但核心是便宜。
以3月22日威亞直播為例。那天晚上她帶了20多種商品。這個直播其實代表了威亞日常直播的典型帶貨模式。我們以此為例，看看威亞直播拿貨的優勢。以下是我對商品和價格的統計。
維婭活產的秘密
攜帶價格:威亞帶來的20多種商品大部分在19-99之間，只有5種商品在100元以上，但也低于300元，其中4種是化妝品，另一種是毛發蓬松器。對于用化妝品的妹妹來說，200元左右的東西已經很便宜了。
商品本身價格低，直播房價格比平時低，所以直播有吸引力不足為奇。
商品類:20多種商品中，有零食、男士內衣、牙刷、香腸、項鏈、蟑螂藥、化妝品等。這些類別的優勢是什么？幾乎都是日常的食物和用品。
比如19.9元的小面皮麻花和豆腐干，都是超市購物時放在購物車里的零食。比如39.9元的牙刷(一個牙刷，五個刷頭)，49.9元的四條內褲，64.9元的兩瓶蟑螂藥，這些都是生活用品，早晚都要用的，所以以優惠價購買是合理的。
其實這一類對于直播來說是通用的。據招商局證券直播報道，Aauto有400-500億gmv，其中食品占40%以上，日用品占30%左右，化妝品占30%左右。
所以你要明白，威亞拿貨的好處是，大部分貨物都是高頻的日用品，價格低廉，價格優惠。這種情況下，客戶的決策價格很低，沖動成本貢獻很大，交易高也就不足為奇了。這和上面分析的商場促銷模式沒有本質區別。
如果把Vija直播帶來的商品和以上因素分開，不容易帶動。
有那么一瞬間，一輛15萬的車優惠3萬，已經挺高了，但是不能帶沖動費，因為連維婭都帶不動。事實上，維婭已經有車了，但她真的不能。一包30元以上的薯片，10元以上到19.9元的折扣，會造成大量顧客沖動購買。
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第二，威亞成為低成本平臺
薇亞是主播，但經過多年的積累，她其實已經成為了一個低成本的平臺，你可以理解為現場配送領域的沃爾瑪。
沃爾瑪曾經有一個低價保證:我們的價格保證是全市最低的，否則差價就是雙倍賠償。這個低價保證給我留下了深刻的印象，不管是真是假，但它卻烙在我的腦海里:去超市就去沃爾瑪，因為它是最便宜的。
像維佳和李佳琪這樣的直播節目給許多顧客留下了同樣的印象。比如一個半仙佛的副本下面有這樣的評論。
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如果你看過衛亞的直播，你會發現很多客戶都會留下互動信息，有的讓她帶電池，有的讓她帶褲子，有的讓她帶床墊等等。這些消息的客戶不是買不到這些東西，而是想從Vija買最便宜的。
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每天下午，威亞都會在微信官方賬號上預覽自己的直播投遞名單。每天都有一個鐵桿粉絲先看看微信官方賬號，看看列表里哪些是她只想買的。如果有，她會在晚上直播的時候下單。
在這里，據說你要小心利用它。下次如果你家里少了什么東西，可以先看看魏雅微信官方賬號的預覽。如果剛好有你需要的，晚上可以在魏雅的客廳買。
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所以威亞的全程直播發貨流程是收集客戶需求，預測銷售清單，直播發貨。
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你可以把Viana的直播想象成一個小小的雙十一銷售節。她會根據客戶的需求尋找產品，提前和商家談好優惠價格，然后在平臺上公布優惠產品。直播時間到了，客戶可以下單，享受優惠的購買價格。
所以Veja發貨的秘訣很簡單，就是低價優惠。正因為如此，有人說，如果你把Viana的商品和折扣給一只狗，狗也可以拿走商品。
真的嗎？
第三，低價是有競爭力的，但不是每個人都能有低價
一件商品進入沃爾瑪，沃爾瑪通常會講一個對顧客有利的低價，但如果你是一家雜貨店的老板，想像沃爾瑪一樣說話，估計沒有供應商會理你。說白了就是因為沃爾瑪的流量高。
在招商證券的直播交割報告中，淘寶上直播的600多家mcn機構中，有20%占據了75%的流量和80%的gmv，直播交割的馬太效應非常明顯。
不是任何一個人上直播就能低價的。威亞和李佳琪因為高流量和曝光率可以拿到低價。另一方面，也是如此。那些愿意出低價的企業品牌，只愿意出高流量、高曝光度的主播。總之，流量創造低價，低價吸引流量。
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所以給狗一些Veja的產品和折扣是有道理的，但問題是沒人會把貨給狗，更別說狗了，90%的主播都做不到。
為什么Veja和李佳琪今天能達到這么高的流量？看看他們在2018年3月在做什么，當時直播剛剛興起。有人說一夜成名是不可能的，但這是鋼做的，而且很到位。
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第四，魏雅背后是一個互聯網
在最新節目《沒有人能理解我》中，許知遠采訪了魏雅。
許知遠認為，偉亞一年能帶來27億的商品，這是這個時代個人所能達到的極限，但個人背后連接著一個巨大的互聯網。
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很多人認為，魏雅一個人坐在直播室，一年能帶來27億的貨。這個事件太簡單了。事實上，許知遠說，主播背后的互聯網是這項業務的核心。單個主播的價值不是主播的嘴和臉，而是她創造和連接的互聯網，包含了很多部分。
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員工:在許知遠的節目中，魏婭介紹了她的團隊，杭州300多人，廣州200多人，北京500多人。這些人有招商、產品選擇、策劃、運營、數據等。這個規模已經超過了一個中等規模的廣告業務集團。
供應鏈:這是一個主播背后最重要的能力。威亞杭州的企業有10層，每層面積都很大。威亞在這里建了一個供應鏈基地，專門放置優質供應商的商品，包括衣服、鞋子、食品、金銀玉器等。這個基地不亞于一個中型商場。估計，威亞每年可能要和成千上萬的供應商聯系。
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客戶:威亞粉絲1000多萬，月累計觀看人數達到3.2億。這是Veja連接到互聯網的最大數量的組。
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從威亞一個人，到500個員工，到幾百萬個供應商，到幾億個客戶，這就是威亞連接的互聯網。在許知遠的節目中，魏雅說她就像一座橋，她的團隊、商家和粉絲每天都從橋上走過，所以她一刻也停不下來。
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所以威雅成功帶貨的秘訣并不是很多雜七雜八的，就是價格低，價格優惠。就這個環節來說，即使用了新的主播，帶貨也不會受到太大影響。但薇雅多年的服裝店經驗和開放電商后建立的供應鏈互聯網體系，是任何一個好看的主播都做不出來的。
大部分人只看到了直播鏡頭前的魏雅，沒有看到她身后的互聯網系統。這個互聯網系統只是一個主播帶貨的核心競爭力。
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